外贸人：别再让你的新客户被报价吓跑......
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2024-10-25 14:40:08 ·
未知
学员提问：首次给新客户报价，是往高报，还是往低报呢？例如，出厂价是10元，一般要在这基础上加多少钱报给客户？
以下是我的看法——
很多外贸新人刚接触某一款产品，或者刚进入某个公司，给新客户报价时，可能会产生有这样的疑问？——产品的利润空间，利润率是多少？有可能是10%，有可能是15%。
假设，你上司说：通常可以在出厂价基础上增加18%的利润。
那实际上，同样的产品，有些客户能以高于18%的价格成交，有些客户的成交价却低于18%。此时，当你遇到一个新客户的时候，你给客户的报价是高于18%还是低于18%呢？报高价和低价的标准是什么呢？
其实，首次给新客户报价时，有这样一条基本准则：报价应给双方提供谈判空间。
若某款产品的成本是1元，公司规定最低售价2元，你首次给客户报5元。客户还价2.5元，你不同意，向客户进一步提出要求，最终客户同意以3元成交。
为什么一开始我们不能直接给客户报3元呢？
因为首次报价，它要保证两点：
1：如果你是卖家，你总能在客户抽出一米八大刀砍价后仍有利润空间，仍有降价空间；
2：如果你是买家，你总能在商家报价后敢于潇洒地砍价，砍完后，你知道他肯定还有利润空间，你知道商家不会被你吓跑。
最关键的一点是：无论卖家报多低的价格，买家都觉得对方还有钱挣，哪怕客户知道商家只能按2.5元成交，他们也能喊出2.3元的价格。
所以，业务员的首次报价要留出空间给双方谈判，生意是谈出来的，谈都没得谈还怎么做生意呢。有些外贸业务员觉得一上来给客户报最便宜的价格，期望通过此方法来留住客户。其实未必，因为无论你报多少，实际上80%的客户都会还价和砍价。
外贸圈的尖子生【创始会员】线下沙龙+全年直播回放+200案例 等客户砍价后，你却没办法做退让，有些客户会觉得这样的沟通没意思，没谈价的空间，他们进而认为你没拿出合作的诚意，一点优惠空间都不给，这生意就黄了。
不过，你的报价应该在一个合理的范围之内，也就是说，你可以提高单价但要尽可能的合理。
在遇到不了解，不熟悉的新客户时，我们的首次报价应稍微太高一点，理由如下：
1.你以为对方会被你的报价吓跑，其实未必，或许他会愿意为了你的服务和产品付出比你想象中高的价格。有时候，不是业务员遇不到高质量客户，而是对优质客户不敢抱有想法，总觉得自己就只配和要低价的客户合作，这是一个思维的局限。
2.假设你的某些产品报价高得离谱，那你就要有另一些东西是灵活的。如果你的价格在对方看来很不可思议，而你又表现出不可协商的傲慢态度，你可能没有再跟客户沟通的机会。
因此，我们要留有一些空间，例如：你给客户报价100元，标注数量若达到XX件，价格会更优惠。又或者，你暗示还有些性价比更高的产品。
简单说，你要让客户知道，虽然你的价格贵，但还能商量，防止谈判陷入僵局，还要营造出一种双赢的氛围，让客户觉得他赢了。
几乎所有的商家都在努力营造一种客户赢了的氛围感，例如：电商促销，大卖场促销，所有的促销降价活动其实都在营造一种让对方得益的感觉。不过卖家和买家都心知肚明，这只是一种感觉，没有人会做亏本生意。然而，买家喜欢这种感觉，那卖家就要去营造，大家觉得是不是呀？
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外贸人有效报价如果外贸人报价太慢，客户早就和同行合作了；如果外贸人报价太高，容易吓跑客户，因为你价格太高了，就算是和你讨价还价，也是很难有特别大的降价的可能性；如果外贸人报价太低，一是外贸人公司没有钱赚，二是客户也会觉得这么低，会不会质量特别差？
2024-06-12
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