外贸业务：产品没有价格优势，如何留住大客户？

　　

因为他们觉得这类客户很难成交，报价后要不就是不回复，要不就死砍价，那价格压得特别低，低到你不想接单，更可恶的是，即使你同意他的目标价，他还是不下单。

　　咱们就说，这气不气人啊！

　　莫生气，我们试着去弄明白这类客户他们在意的是什么，他们为什么会这样操作。

　　等以后你再遇到他们，你就会很淡然，谈单的时候，我们把情绪控制好，不急不躁。

　　你知道客户下这一步棋的原因，你就能更好地想出对应的法子。

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　　在大多数2C商业模式中，大多数交易都是先抛出价格，再谈产品价值。产品价格越低，越是如此。

　　而在大多数2B的交易过程中，只有到了交易最后阶段，买家才会得到真实的产品价格。例如：在2B交易中，客户发第一份询盘叫你报价，和最后实际成交的单价，有可能是不一样的，而且绝大多少情况下，前后的价格都不同。

　　所以，在2B的商业平台或者店铺上，你不难发现有些价格是虚的，不是真实的，商家更注重先让客户看到商品，其次才是价格。

　　业务员也应该是尽量跟客户先介绍产品的价值，产品的卖点，公司的实力，探清楚客户的购买需求后再报价。

　　站在客户的立场，这类客户他们想先判断你的产品是否是他们所需要的，如果对你的产品感兴趣才会让你报价。

　　例如：有类客户他们对你出售的这类产品价格很熟悉了，他以前也买过，采购过，甚至在给你发信息之前，他已经收到了很多份其他业务员的报价。

　　此时，他可能会先让你介绍产品。

　　遇到这类客户，你该怎样谈呢？

　　试想一下，你在出售一辆价值10万的汽车，如果你能让客户认为这辆车的功能实用价值和一辆豪车的价值相当，你就能很轻松地把产品卖出去。

　　“重视客户对价值的感知——《销售脑科学》”

　　例如：前段时间，某汽车品牌在推出某款新能源车之前，也是把他们车子的外形、性能等与国际大牌车对标，让客户觉得只需花20万就能买到跟200万一样的车。

　　实际中，有些外贸业务员遇到这类客户，却因为判断失误，立马把最低的价格报出去，没有跟客户介绍产品价值导致丢单。

　　与“先介绍产品价值再报价”，相对应的就是“先报价后介绍产品价值。”

　　你先报价格，客户就会先评估产品的经济价值，而先介绍商品的使用价值，客户会先考虑产品是否有吸引力以及自己对它的需求程度。

　　同样是上面那个例子：有类客户他们对你出售的这类产品价格很熟悉了，他以前也买过，采购过，甚至在给你发信息之前，他已经收到了很多份其他业务员的报价。

　　此时，他们可能会让你先报价。

　　遇到这类客户，你该怎样去跟进呢？

　　我的方法是：在报价之前，至少先反问客户一个问题：在报价之前，请问我可以先问你一个问题吗？

　　“今天我收到十个客户的询价，他们都是选择先简单了解产品后再索求报价，但你很特别，第一个先要求报价。我可否理解为您以前采购过类似的产品，对它已经非常熟悉，所以想先知道我们的价格，价格合适后再进一步了解其它的呢？”

　　若客户愿意告诉你他的想法，有些客户就是喜欢先看价格，价格合适再谈，那你就先给他报一个合理的价位。

　　假设你出售的产品没有任何价格优势，那么你要做的就是想方设法向客户先介绍产品价值，而不是一上来就拼低价。

因为你产品没有价格优势！

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　　有些业务员会特别害怕多问客户几个问题，客户就跑了，担心没有给客户报低价，客户也跑。

　　最关键的是，你要先知道你的产品是否具备价格优势，任何谈单沟通话术方法都是要根据你的实际情况来使用的。

　　你的价格没优势，你先报价客户不一定会成交呀！后面还有别人比你更低价。

　　相反的，你产品价格很吸引人，那你就换过来，先给客户抛出一个迷人的价格，勾住他，再往下谈。

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