当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。
反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。
因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。千万不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样，有问题要好好沟通，说话注意逻辑思维性，换位思考，有理有据有节。
今天和大家谈谈如何跟工厂谈判。主要说说以下五个方面：
价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使工厂让步 。
不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到工厂让步为止 。
哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使工厂软化，价格上松口。
以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。但这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。
外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。
内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？
王总最终以牺牲一些利润同意了。但结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？
小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。
几次三番类似的询价之后，有天下午A、B、C三家工厂的老板在一起打牌。席间谈到了这个事，说有个上海的外贸公司的业务员，询问了好几次XX产品，每次都急着要报价，我价格给了，订单却没接到一个，估计是在到处比价。
三个老板说完后面发现竟是同一个业务员小李。后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价，B、C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。
从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。
不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力和把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。
业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。
另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程，有利于拉近双方的合作关系。
（2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫接受目标价
业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。但是这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。
切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。
这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！
工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，他们心里多少会很不舒服。
我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板：
我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块，如果我们能降X块，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？
a) 哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。
b) 这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。
拿到工厂新的优惠价格，千万不要立即下合同，否则会给工厂老板一种感觉：原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，一开始就不会给你报好价格了。
业务员应该隔个一天之后再把订单下过去，这会让工厂老板觉得这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。
价格上给了支持，他就拿到了订单，潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单，对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。
这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强势讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格后你最终没有下单，印象会逐渐改变。
有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！
明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？
工厂确实没办法价格上再支持，那也千万不要立即下合同过去。
就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。
工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。
到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。
工厂老板会很高兴，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。
由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。
另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人，也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。
不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。
和工厂谈价格时需要拿出足够的耐心，不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌。千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。
也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。
（4）重中之重：合理的还价应建立在研究透产品的基础上
一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去吃透这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、多种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。
当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接说我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。
自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！
弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！
千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。
还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。
工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。
有些业务员，给工厂下合同时，原本谈好的单价是120.70元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是120.50元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？？
这样的举动很容易给工厂留下不好的印象！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？ 你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你121元，看你好不好意思再抹。
一般情况下，工厂给我120.70元的报价，我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较。
因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。
想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。 回顾学习 | 客户几个工厂来回压价，有什么办法可以拿下？
打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还找我砍价。找别家去！
对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧，甚至价格上给能工厂加个一点点都成。
工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。
价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。
不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款和付款后发货，完全是两种心态！
发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。
相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。
外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税票一周/十天内付款
一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。 能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1、实力；2、信誉 。
如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作（实力弱的可以适量夸口一些） 。信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。
当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如：
你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。 你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元。你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。
你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！ 工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。
随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。 你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。
这样工厂又发现一个难题，他们会和你说明一系列的难处。
耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款（折中，但实质对你的付款方式没有任何影响） 。
如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解，我可以给你98元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。
很多业务员面对客户提出索赔，根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔XXXX美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。
面对客户的索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！
很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是离谱行为！
99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题。你百口莫辩。
这个时候，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。
（2）拿到实际的证据后，联系工厂，告知情况，要求尽快查明原因
给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。
举个例子，客户因为产品质量问题索赔，要求索赔2500美金，客户发来多张照片，确实此批货存在做工上的问题，很多产品脱筋了。于是，我考虑了一番后，先给工厂打电话。
“张总，上次出的那批货客户投诉有质量问题，很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%（3500美金）。客户说等会拍照片发过来，您看怎么处理？”
然后过几个小时后，写一封邮件给工厂，附上客户发来的照片，正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上（2500USD改为3500USD，客户的口气改的生气些，加些感叹号，给一些语句标上红色。），然后在英文的下面，原原本本的写上中文释义，语言用词上不要过渡引申和渲染，原原本本的体现口气，感叹号和标注红色即可。
工厂张总受到邮件后，立即安排相关人员去排查生产记录，调查当天负责生产的工人，调查原材料购入记录。之后确实查得原因，是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商，弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后，并且说到客户的赔款数额太高，麻烦尽量和客户解释情况。
（3）慎重回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款
首先表示非常抱歉，其次说明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器，由于新机器的磨合期还没有过，生产出的橡筋不是很稳定。
针对这次的质量问题，公司非常重视，专门召开了会议，所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。
最终提出解决方案，新的机器不再立即投入生产，公司派专门的技术人员进行调试磨合，磨合期过后，再投入正式生产。
索赔金额方面，我方损失太多。产品本来就利润很薄，因此恳请客户考虑一下长期的合作，能够适当降低一些赔款，不影响之后的合作关系。
客户回复邮件，他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付2000美金。
（4）积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款
我又打电话给工厂张总，告知已经把情况都解释给客户了，但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。这样，您先别急，这两天我会好好跟客户谈谈，希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道，拜托了！
我回复客户，感谢理解和信任！责任确实在于我们，我正在向公司领导汇报这件事情，一定尽快给出答复。
这里有些业务员会务求和客户商量，赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过，但是无奈很多都效果不佳。
当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做，更有的客户说：don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! ）
“张总，我这两天天天给客户的老板打电话，说好话求情，客户口气放软了一些，客户公司老板说考虑到今后还想继续合作，同意降低一点索赔金额，3000美金。”
“太好了！这次的教训太大了，以后我们一定注意控制好质量，绝不会再出现这样的问题！”
“谢谢您的理解！我知道你们这次损失很大，可是质量出现问题，我也没有办法！错了就是错了，很多时候我没办法跟客户讨价还价，借口多了，客户可能会很反感不跟我们合作了！”
“恩，是的。那就这样吧，这次就当花钱买个教训吧！真是谢谢你！”
“应该的，谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展，我再及时通知您！”
然后又过了两天之后，我再次给张总电话，口气同样喜悦无比：
“张总，这两天我和客户商量了半天，希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式，他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下，我们都觉得做为合作伙伴，遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作为条件，客户同意索赔金额也从 3000美金 降到 2500美金！”
“太感谢了！我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点！”
“另外我跟公司领导商量了一下，考虑到我们合作了这么久，你那边一直对我们很支持，所以这个订单我们不准备赚钱了，我们愿意帮您承担500美金，帮您渡过难关！我也只能做这么多了！”
“太好了！过两天我亲自去你们公司去一趟，登门道歉！另外你下次来我这边，我要好好表示一下感谢！”工厂千恩万谢。
一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。但是，当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。
工厂要是真想抢客户，任何防范措施都不能保证绝对的安全，三十六计，攻心为上！
表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任，生意才能做大。
表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则。
算一笔账：一个遵守职业道德，讲信用的工厂，我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个客户，但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。
当然，攻心也不会完全保险，还需加以防范措施。坦然说明，先小人后君子，和工厂老板提出以下要求，希望配合：
（1）先印刷一份中文名片，公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称，电话或者传真随便写个当地号码，邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好，如果需要互换名片，递上此名片。工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好，不安排参与接洽。
按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂，一是看厂，二是看人。
看人主要是看和他联系的业务员，交谈一番感觉一下综合素质怎么样，是否专业，是否好沟通。
另外，我的一个做代理采购的朋友跟我说过，国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户（性格：要面子，多疑），如果一次验厂连厂长都没见到，都不算一次成功的验厂。因此，实际上倒不必要求工厂老总不出面。
（2）互换完名片，让工厂老总立即把客户名片还给你，不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕，不要紧张，自嘲一句："Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well." 成功转移客户注意力。
（3）让工厂老总安排一位工厂员工，带领参观工厂。途中和此人攀谈几句，装作熟络。随意翻译给客户："His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend." 客户laughting，轻松愉快。
2005年开始接触各种供应商工厂，说不上阅人无数，也确实跌打滚爬走过了十几年。作为一名外贸人，始终牢记我前老板一番话：双赢！无论是与客户，还是与供应商，都应该牢记“双赢”的理念。
时代进步，年轻人喜欢快餐文化，喜欢赚快钱, 商业规则已经慢慢的在变化，所谓的商业道德也必然跟随社会发展而变化。慢慢的，这个时代的人已经不喜欢规则了，或者说只喜欢自己定的规则了，一切向钱看。如同马克思说的：当利润达到10%的时候，他们将蠢蠢欲动；当利润达到50%的时候，他们将铤而走险；当利润达到100%的时候，他们敢于践踏人间的一切法律；当利润达到300%的时候，他们敢于冒绞刑的危险。
一个良好的商业圈，应该是这样子的：消费者-零售商-批发商-物流商-生产商。然后我们整个社会所提倡的，竟然是“去除中间环节”！这也是所有的电商盛行的原因。世界一直在前行，我们不可避免的要随波逐流。
上次总结的验厂经验，其实有些东西并没有叙述清楚。本文着重叙述与工厂关系。
职业道德，首要的是界定自己的位置。不去越过我们接触客户，能够对我们以及客户信息和产品信息保密。对于合同能够尽可能的执行，不会用残次品冒充合格品发货. 等等诸多问题。外贸人面对客户的各种疑问，已经很累了，不想再跟工厂勾心斗角了。而且外贸人的脾性一般都比较耿直，不会工于心计。
几年前代表客户与某工厂合作，采购了第一条货柜。恰逢工厂去客户当地参展，我当时没有明确告诉工厂客户名字，只是告诉工厂，客户肯定会去参观展会的。工厂回国之后，已经有我客户的名片，而且给客户发送了价格表。鉴于这种情形，我中午跟工厂联系，要求工厂明确是通过我合作还是要直接跟我客户合作，工厂支支吾吾不做答复， 业务员说要请示领导。到了傍晚下班之前我又沟通，工厂还是不做答复说领导不在。
到了晚上，意外的情况发生了，客户给我发来截图，竟然是工厂给所有展会收到的客户发送了邮件：
How are you my dear friend?
Do you have a trading company supplier for xxxx?
工厂没有想到的是，客户直接把邮件copy给了我！一个多么聪明的工厂啊，竟然在下午的空隙给所有的潜在客户发送了邮件询问是不是有贸易公司在合作。我真的不懂，知道了最终客户之后就可以判断要如何合作吗？well, game over! 工厂的业务员还在我的QQ上，很久前问我：王总，我们是不是再合作下？我只回复了个笑脸。
第一个工厂不了了之，第二个工厂的合作也并不是顺风顺水。合作了几条货柜之后，陪客户参观工厂，没想到会议桌上我竟然被工厂晾在一边，几个业务员与老外争相秀外语交换名片！搞得我差点在会议桌上掀了桌子，义正言辞的告诉工厂：搞明白了究竟谁是你们的客户？是我？还是老外？
有些地区的风气不太好，并不是地域性歧视的问题。但是地域性风气导致大部分人的待人接物都这样子，这一点确实要注意。我还是比较喜欢江浙地区的老板，抢客户的冲动都很小。
一个有道德水准的工厂，是从老板开始的，上梁不正下梁歪，老板的为人一定会影响普通工作人员的态度，普通工作人员的态度也一定反映了整个公司的风气。
当你要求你的工厂做一些有悖于商业道德的事情，比如说拍一下其他客户的产品照片，提供一下其他客户的技术参数要求, 如果工厂一口答应你，那么恭喜你，你的资料也在满世界飞。我曾经无数次要求我的模具厂不得传播我的图纸，所以当我问模具厂要其他客户的设计图样时候，模具厂总是不愿意给我。
有职业道德的工厂，并不一定是发展最好的。很多工厂秉承了职业道德，却同时也是不开放不变通的代名词。
我们这个时代，决定了所谓的创新，就是模仿！大江南北，无处不在模仿。高水平的模仿国外设计，低水平的复制国内同行。
去工厂看一看，是否每年都会推出个新产品？是否每年都会有一些新技术新设备？老产品的销售总是有时效的，某个时间段可能利润高，但是产品饱和市场成熟之后总是难以售卖！所以，我们需要新产品新技术来充实我们的产品线。
大多数工厂，新产品的研发是比较困难的。但是新技术应该有提升！
我从事非标设计工作，所以接触的大多数都是新产品。曾经与工厂一起，试验过无数次新东西。一个有创新的工厂，肯定具备一定的技术能力，这样子当我们遇到一些难题的时候，就可以与这样子的工厂合作。新产品新技术，突破某个疑难杂症的时候，会带来几倍的利润和市场。这种案例对我来说，枚不胜数！
七八年前一个产品，客户设计的材料是铸钢，我们通常会用精密铸造工艺来实现。可是实际生产中却发现了各种问题，冷隔、热裂、变形、缩松等。实际成品率一直低于40%，根本无法生产！正是工厂一起研究决定，更换材料，更换工艺。产品成品率提高到80%，成本也降低了30%。足足利润提高了很多。
去年另外一个高牌号不锈钢材料，我询问了十几家铸造厂都不能生产或者成本偏高。后来，与工厂一起合作，终于研制成功，拿下订单。
工厂并不是非要规模，小工厂有小工厂的优势，特别是一些小批量的产品更容易说服。大工厂有大工厂的长处，质量更有把我，更适于客户参观。
作为外贸人，要明确自己的定位，我们所谓的利润，正是来自于产品的差价。大工厂都在自己做外贸，我们与其合作的前景是什么呢？所以，我们更应该倾向于小工厂的合作。小工厂不具备外贸的能力，而我们具备；小工厂不具备创新的能力，我们帮助他创新复制；小工厂不具备统筹规划的能力，我们要严加督促和监管。我们的努力，是我们价值的体现；我们与小工厂一起成长，正如我们与小客户一起成长一样。
小规模，并不是几个人几条枪，每个行业中的小规模不同，我们行业的小规模可能就三五个人，可是纺织业再小的也要几十个工人。行业不同，要求不同。
不可否认，我合作的大多数工厂都是中小型工厂。几个比较大的工厂甚至于上市公司下设工厂的合作，也还是顺利。但是小工厂的价格优势以及雷厉风行的办事效率更适合于我们外贸人。切莫妄想，外贸人只要与客户保持联系即可。所谓的联系，也是各种协调各种提升，并不是陪着客户聊聊天吃吃喝喝。
其实没有真正的双赢，所谓的双赢，都是彼此的心理暗示。比如我们分桃子，你喜欢大个的桃子，我更看重桃子的颜色，那么最后你拿走个头大的我拿走颜色红的，这就是双赢！
双赢，就是各取所需！让对方有赢得效果。如同印度人讲价一块，你哭着喊着满地打滚的给降了一毛，印度人觉着开心死了，虽然你的底价可以降五毛！
所谓双赢，前提是我们彼此旗鼓相当！一个百万富翁如何与一个乞丐双赢？
让工厂了解我们的实力，或者让工厂知道我们在行业的发展潜力！这样子工厂才会陪着我们双赢。我以前总是跟工厂讲实话：订单就这么的一点点，给大家添麻烦了！那是以前的工厂了，以前的工厂更看重人。现在的工厂，更看重效益。不过我现在跟工厂如果还是这么低调，只能说明我实在是没有想合作的意思。
旗鼓相当，也不仅仅是企业规模，也包括专业知识，对行业的了解，对市场的把我。我们可以规模很小，可是我们专业。专业不仅仅体现在专业知识，从各个细节也要体现出来，比如邮件格式，合同格式，检验要求，技术要求。
长期合作，更看重前景！所以我们要学会画饼！
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