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海外客户接待成交落地班

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群简介
【导师介绍】[鼓掌] COCO WONG,外贸圈的尖子生创始人,13年外贸一线经验,多家团队体系搭建落地教练,德国消费类电子行业头部客户战略合作伙伴 【课程亮点】[666] 【1】23个高效落地表格,拿来即用 【2】颠覆传统的一对一诊断落地训练方法 【3】社群服务+拆解落地+陪伴式教学 【4】保姆级实操纸质手册帮助你跨越式成长 课程详细介绍请查看:海外客户接待SOP流程系统课_商铺_GladCC https://www.gladcc.com/shop/1767378789434896386?shareCode=YDLIH 【解决问题】[晕] 【1】国门打开,展会来了,很多客户来审厂,接待花很多时间金钱和精力,但什么单都没拿到。。。 【2】客户在参观时口头承诺下单,回去后却失联了还不知道原因。 【3】在接待海外客户中,如何真正了解客户的需求和期望? 【4】客户来一趟中国看80家工厂,凭什么选你? 【5】没有系统的培训,成长全靠领悟,业务员不懂接待,拿客户练手,客户都联没了。。。 【课程大纲】[点赞] 4大|谈判场景  60套|高效话术模板  88%|客户接待难题  28节课|全程干货没废话 先导课:聪明人从未告知你的顶级思维 第一板块【认知篇】:客户接待的重要性     ●1.1 客户接待成单率评估     ●1.2 案例:接待客户丢单的原因     ●1.3 无效接待的6种行为 第二板块【接待前】:时刻准备着     ●2.1 接待流程:18个执行步骤     ●2.2 客户背景:必知的6大要点     ●2.3 访前准备:8个商务谈判必问     ●2.4 客户背景:必知的6大要点     ●2.5 来访目标:5个谈判需求模型     ●2.6 话术准备:万能31套高频话题     ●2.7 执行清单:23个必记要点     ●2.8 欧洲39个国家习俗和忌讳     ●2.9 中东16个国家习俗和忌讳     ●2.10 南美11个国家习俗和忌讳     ●2.11 北美23个国家习俗和忌讳     ●2.12 亚洲7个国家习俗和忌讳 第三板块【接待中】:客户接待的重要性     ●3.1 乘车位次礼仪及注意事项     ●3.2 会议桌座席安排注意事项     ●3.3 访前准备:8个商务谈判必问     ●3.4 会前4段通用开场白话术     ●3.5 谈判现场实战场景一:客户同伴说不合适     ●3.6 谈判现场实战场景二:客户说再考虑考虑     ●3.7 谈判现场实战场景三:客户说现在是淡季     ●3.8 谈判现场实战场景四:你价格比其它工厂贵     ●3.9 客户审厂流程图     ●3.10 带客户就餐礼仪     ●3.11 送礼忌讳和清单参考 第四板块【接待后】:和竞争对手拉开距离的开始     ●4.1 访后当天必做6大步     ●4.2 制定访后跟进流程     ●4.3 改进及完善流程     ●4.4 会前4段通用开场白话术     ●4.5 验厂资料体系清单 【适合谁学】[握手] 【1】公司培训不够:公司没人带,找不到人问的外贸人 【2】需要培训团队:自己能力很强但需要培训基层业务员 【3】外贸业务员:以前有些经验但没有系统化的外贸老手 【4】新手党:想要弯道超车,一年顶5年经验的新人 【你将获得】[加油干] 【1】差异化能力:提升差异化,做客户供应链中最特别的存在 【2】专业谈判力:知道如何完整清晰、滴水不漏地表达自己的优势 【3】把握决策力:知道如何做出准确判断,抓住任何一个成交机会

群案例

群评价

群笔记
2024-04-09

学员客户接待案例分享,COCO老师复盘分析

同学A: 背景: 1.东欧客户一行四人到厂(一人为中国人,另三人为国外客户) 2.客户为授权品牌商,品牌为全球性品牌,有百年历史,定位中高端 3.客户除了做与本厂匹配类目的产品,还做各种电器产品 4.此客户之前有邮件发过开发信,但尚未有互动 5.客户来厂目的:寻找新产品 6. 通过搜索获知客户有网上销售渠道和线下仓库 7. 通过搜索客户目前所售产品的零售价与工厂价位能够匹配 准备工作: 1.准备公司介绍ppt和工厂视频 2. 报价单 3. 查到来厂国外客户的名单,职位 今日来访收获: 1. 客户来厂前己去了其它同行工厂, 本厂为当日最后一站 2. 客户对其中两款私模产品感兴趣 3. 拿到了客户名片(其中一位为客户公司GM,其它两位为PM) 4. 加了客户的wechat 5. 了解到客户对认证的确切需求 6. 客户对产品包装提出了改善,因产品过重,客户建议增加两个把手位 今日来访不足之处: 1.工厂介绍没有用上,没有按流程走 2. 报价不能脱口而出,要看报价单 3. 没有提前看产线,把客户带到今天没有生产的楼层 今日后续跟进: 1.今天在wechat留言感谢客户来厂 2. 把今天客户感兴趣的款式做报价单通过邮件发给客户
COCO老师: 先给你点赞,从你描述的过程中以我的标准来看视为#无效接待,容许我带个痛苦面具先,原因: ❌1. 没有拿到客户本次需要下单的具体数量或者意向,纯粹只发客户感兴趣的产品报价有啥用?? 这个行为在展会,线上都可以做到的,真的非常非常非常浪费了面对面谈判索取意向订单的大好时机! 可以用话术测试客户下单意向,比如类似:xx,Do you need to take the 1pcs or 2pcs sample back for testing? 只要客户回复了,不管是什么答案,你就能进入到实战谈判的场景了,就目前从你的描述而言,你连和客户谈判的桌子都还没上 解决方向: ✔课程指引:第二章:实战篇:接待客户来访中的第4节课:《4个实战模拟》 ✔课程链接:https://www.gladcc.com/shop/1767378789434896386 ✔书本:P81页 ❌2. 没有清晰的知道客户接下来的产品开发方向,这是一个全球授权品牌客户,对方未来的产品开发方向是否和我司产品研发方向是否匹配? 除了我们当下被客户选中的产品,以后在ID设计,我们公司的产品可以往哪方面发展? 你了解了这个信息之后,也可以作为后续跟进这个客户的绝佳理由之一! 解决方向: ✔课程指引:第一章第三节:访前准备:8个商务谈判必问(重点是第1和第5问) ✔课程链接:https://www.gladcc.com/shop/1767378789434896386 ✔书本:19页 ❌3. 拿名片/认证这些是最基础的工作不值一提,通过了解认证的时候也是一个当场试探客户下单意向的好时机,不知道你拿到了没有? 解决方向: ✔课程指引:第一章准备篇第4节:5个谈判需求模型(讲解的案例在视频课中) ✔课程链接:https://www.gladcc.com/shop/1767378789434896386 ✔书本:P28页 ❌4.从你早上的描述来看,你觉得客户自己开车来就没发咱们工厂的引导图(或者没做),这是不应该的,客户来访从确认要来的那一刻就已经跟别的供应商竞争了。 解决方向: ✔#表格编号1 【来访前】拜访行程确认函-业务发给客户展示用-按需更改 ✔#表格编号2 【来访前】工厂导览图-业务发给客户展示用-固定不变
COCO老师: 但因为你是第一次接待,整体还是可以的,起码没有出错,下周陪跑的时候记得在群里报名,用这个客户作为复盘原型,下次接待当场拿意向单,接着拿一年的单 接下来要重点跟进的不仅仅是你写的这些,还需要留意: 1. 发给客户报价的目标是#让客户索取样品单测试 (这个原本在接待现场就要完成的目标,你作为老业务相信你已经知道了我不再啰嗦) 2. 客户对包装提出加2个提手的改善建议:这个我司是否能实现?如果能,能否打样?价格会增加吗?打样需要多少钱?(这点很重要⚠) 3. 客户是否对我们工厂其他地方需要改善,如果有,可以参考我们的整改表发过去给客户,展示我们的专业,定位中高端的客户对供应商的要求会比较高。 解决方向: ✔表格编号#8-: 【来访后】客户来访内部整改计划-业务&工程使用- 4. 客户档案存档和更新:你在客户来之前网上查询了一些资料,比如对方的职位,现在接待完了,这些查的资料是不是正确的呢?要记得存档 因为你提供的信息有限,COCO也仅仅能够从你总结的文字中提炼我看到的问题 如果后续有时间(尽量一定要有时间),你按照我们课程的复盘表进行复盘(表格编号10),这样可以找到这次接待的更多的问题,一起进步!
2024-04-09

学员客户接待案例分享,COCO老师复盘分析

同学A: 背景: 1.东欧客户一行四人到厂(一人为中国人,另三人为国外客户) 2.客户为授权品牌商,品牌为全球性品牌,有百年历史,定位中高端 3.客户除了做与本厂匹配类目的产品,还做各种电器产品 4.此客户之前有邮件发过开发信,但尚未有互动 5.客户来厂目的:寻找新产品 6. 通过搜索获知客户有网上销售渠道和线下仓库 7. 通过搜索客户目前所售产品的零售价与工厂价位能够匹配 准备工作: 1.准备公司介绍ppt和工厂视频 2. 报价单 3. 查到来厂国外客户的名单,职位 今日来访收获: 1. 客户来厂前己去了其它同行工厂, 本厂为当日最后一站 2. 客户对其中两款私模产品感兴趣 3. 拿到了客户名片(其中一位为客户公司GM,其它两位为PM) 4. 加了客户的wechat 5. 了解到客户对认证的确切需求 6. 客户对产品包装提出了改善,因产品过重,客户建议增加两个把手位 今日来访不足之处: 1.工厂介绍没有用上,没有按流程走 2. 报价不能脱口而出,要看报价单 3. 没有提前看产线,把客户带到今天没有生产的楼层 今日后续跟进: 1.今天在wechat留言感谢客户来厂 2. 把今天客户感兴趣的款式做报价单通过邮件发给客户
COCO老师: 先给你点赞,从你描述的过程中以我的标准来看视为#无效接待,容许我带个痛苦面具先,原因: ❌1. 没有拿到客户本次需要下单的具体数量或者意向,纯粹只发客户感兴趣的产品报价有啥用?? 这个行为在展会,线上都可以做到的,真的非常非常非常浪费了面对面谈判索取意向订单的大好时机! 可以用话术测试客户下单意向,比如类似:xx,Do you need to take the 1pcs or 2pcs sample back for testing? 只要客户回复了,不管是什么答案,你就能进入到实战谈判的场景了,就目前从你的描述而言,你连和客户谈判的桌子都还没上 解决方向: ✔课程指引:第二章:实战篇:接待客户来访中的第4节课:《4个实战模拟》 ✔课程链接:https://www.gladcc.com/shop/1767378789434896386 ✔书本:P81页 ❌2. 没有清晰的知道客户接下来的产品开发方向,这是一个全球授权品牌客户,对方未来的产品开发方向是否和我司产品研发方向是否匹配? 除了我们当下被客户选中的产品,以后在ID设计,我们公司的产品可以往哪方面发展? 你了解了这个信息之后,也可以作为后续跟进这个客户的绝佳理由之一! 解决方向: ✔课程指引:第一章第三节:访前准备:8个商务谈判必问(重点是第1和第5问) ✔课程链接:https://www.gladcc.com/shop/1767378789434896386 ✔书本:19页 ❌3. 拿名片/认证这些是最基础的工作不值一提,通过了解认证的时候也是一个当场试探客户下单意向的好时机,不知道你拿到了没有? 解决方向: ✔课程指引:第一章准备篇第4节:5个谈判需求模型(讲解的案例在视频课中) ✔课程链接:https://www.gladcc.com/shop/1767378789434896386 ✔书本:P28页 ❌4.从你早上的描述来看,你觉得客户自己开车来就没发咱们工厂的引导图(或者没做),这是不应该的,客户来访从确认要来的那一刻就已经跟别的供应商竞争了。 解决方向: ✔#表格编号1 【来访前】拜访行程确认函-业务发给客户展示用-按需更改 ✔#表格编号2 【来访前】工厂导览图-业务发给客户展示用-固定不变
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