外贸圈的尖子生2群

同学A： 我以前的做法及踩的坑：一直很注重效率，所以当天的询盘一定要当天回复，而且会尽可能的把能提供的信息提供给客户，子弹基本一次性打完了。再次跟进就变成了对客户的催促所以效果并不好。 我现在学到的：只提供必要的信息，留一些给到下次做给予式回复和钩子先跟客户互动起来。 我要落地的内容： 1.整理总结下以前没有成交的客户往来邮件，分析下回复的套路。重新优化SOP 2.收集和测试给与式和钩子语言，为多次跟进客户做准备

同学A： 【我之前认为】： 1. 之前和客户沟通一直是走一步看一步，根据客户的要求进行回复，没有回复再跟进时，花费的时间很多，有时候会因为无从下手而导致跟进客户不及时或者中断。 2. 跟进方式没有尝试过电话，由于我是转行做外贸的，英语口语和听力薄弱，和客户的沟通主要是阿里和邮件，偶尔whats App, 公司电话沟通的也几乎没有，所以一直也没有行动。（现在有在练习口语） 【我现在学到】： 1. 根据客户分层，对接类似的客户时，使用跟进SOP能大量节省时间，同时能及时跟进客户。 2. 从多维度跟进客户，从公司，产品，个人，分析客户等方面入手。 3. 要电话跟进，这个是最直接，最有效率的方式。 【我下一步打算】: 1. 制作自己跟进客户的SOP，整理基础常用的话术，形成自己跟进客户的思路和框架。 2. 学习如何打电话，先学习制作一份自己电话跟进的话术进行练习。

同学A： ❶为什么要找学习标杆？ 读书是普通人获取知识的最低成本，看什么书选什么样的老师进行学习得有一个自己的标准 看书目前感觉如果你喜欢这个老师而且能非常好的理解老师的课程，那么她推荐的书籍基本上也是适合你看的 书或者老师，都要选择适合自己的，否则越学越乱，越学越焦虑，学到最后感觉总够不着， 比如学英语，自己基本水平小学阶段，非要一下子去读高中的，那么这种学习就无效，往往也坚持不下去， 有时候还会自我怀疑，就如一些培训课程，去一次十万，若你收入都还徘徊在 30 万以下/年，你去了也听不懂， 听老师的这些分析，再看看过去的自己，真的是原来不是自己本身的问题，是选择错了书籍， 所以以前要么觉得书太容易要么觉得好难，遇到看不懂的书就开始内心戏了，怀疑自己智商和理解力有问题， 原来知识的累积就如金字塔，要从最下边一层开始慢慢累积的，没有人能从底层避过中间层就能跑到顶层的，必须要一一经历。 所以今天收获最大的是看明白了这点，也真正理解了学无止境。 老师也分享了一个小秘密，就是一个厉害的老师在刚开始做培训的时候是我们这些普通人加入最佳时机， 不但干货并且价格也很好，就如新开的饭店刚开始提供的都是最优的食材和服务。 ❷向上严格 向下包容 企业管理，大部分老板都是向下严格，出了事就责怪普通员工，其实他们就拿那么点工资，稍微一扣房租都不够了， 确实下属有事肯定跟他的直属管理层有关，应该从管理层下手，这里老师分享了胖东来的一个处理管理层事件我稍后也搜来看看。 其次老师还拓展讲了如何成为一个金牌销售，首先要懂得争取资源，不能太守规矩，比如公司规定 MOQ3000,客户首次试单只能 1000， 这个时候如果自己对这个客户有把握，就要想办法打破常规，帮自己争取这个机会，拿下 1000 个订单， 而不是普通业务员的做法：死死强调，对不起，公司有起订量限制。做业务思维一定要灵活，不能设置条条框框，阻碍了向前的步伐。 我要落地的： ❶结构性表达，能说五个字坚决不说六个字 ❷不要太坚守所谓的制度与原则

COCO老师： 胖东来标杆教科书式的处理客诉模板，Mark下来学习一下 正如互联网三爷所说的 “有点有面，有奖有惩，有理有据，公开透明，对超市负责人、员工、顾客雨露均沾，既解决了顾客的诉求，又维护了员工的正当权益。” 胖东来，他强任他强，清风拂山岗！

同学B： 1、 为什么找学习标杆 读书是每个人从小就开始获取知识的第一途径，跟什么样的老师就能学到一个什么样的学习标准。从小学开始一直到出国期间有好的老师，但是因为老师更换原因，没有打好基础底子，学习起来很吃劲。尤其是初中，全班倒数，那个时候是很焦虑的，总觉得身边的同学学的都比我好，都比我优秀，有点自卑了。但是因为有一种谁也不服的原因，只有通过自己学习，掌握知识，不懂就问，顺利考入高中，在考入大学，大学一年级退学，去到日本留学，又是一种从头开始，当时只有一个目标那就是考入日本大学，这个时候碰到一位好的老师，会教我如何正确的学习，如何去选择正确的，适合自己的大学。知识就像万里长城一样，是学无止境的，要从第一个台阶开始一步一步的学习，没有一撮而就能跑到头的，必须要经历所有的痛苦，但是，回过头来一看，一切都值得。 2、 关于工作 在日本工作的时候，我的老板给我推荐了一本书籍，是稻盛和夫写的《经营十二条》，里面详细阐述了他的经营理念和方法，强调了明确目标、胸怀强烈的愿望、主动追求、热情、爱心、执着等要素的重要性。苦难不会没完没了，当然幸运也不会永远持续。得意时不忘形，失意时不消沉，每日勤奋工作，这比什么都重要。我们要以平和的心态面对生活的起起落落。无论是苦难还是幸运，都是生活的一部分，都会随着时间的推移而发生变化。因此，我们不能因为短暂的得意而骄傲自满，也不能因为暂时的失意而沮丧失望。唯有保持坚定的信念，每天勤奋工作，才能在生活的长河中保持稳定的步伐，不断前进。就像COCO老师说到自己创业失败，又回到打工的人位置，COCO老师也没有觉得这不是什么丢人的事情。 关于外贸的事情，是因为我之前在日本做倒爷，只要能赚钱的我都会把商品卖回国内，那时候我没有学过真的得外贸，我也不懂，就是一个目标，赚钱。然后进入了房地产，回国后又进入了日企做商业运营管理，这段期间就没有在做任何关于外贸的事情了。回到西安后命运的齿轮又再一次的把我拉进了外贸圈子里面，因为去过很多国家，所以公司把我派到中亚那边开拓市场，做汽车整体出口。但是，还是不懂外贸的知识，外贸的术语，外贸的流程，那个时候就像极了初中时候的我，垫底生，只有靠自己学习了。在这个时候我就是找各个外贸群，外贸视频，机缘巧合这下Simon推荐我进了这个群。当时，我很害怕进群，因为群里面的都是在外贸圈子里面深耕多牛的大佬，但是进了群，每天早上都听C

同学C： a.如果你被排挤了看看你事情做的对不对 b.不盲目招人和用人，提前做好分析和规划 c.※找合适的标杆学习，不要匹配差距很大的 今日②点学习收货 a.关于找合适的标杆学习，我现在的工作是我出社会的第一份工作，我没有师傅带，一开始像个无头苍蝇，什么都学一下，什么都琢磨一下，什么也学不好，学不精，什么都想学一下却学不透，也不会给自己做规划，我也不知道自己的优势。我一直在网上学习，在网上看别人怎么做，听别人的故事。今年过来，我开始给自己做复盘并分析和认识自己，我发现我没有自身的核心竞争力，思路也有问题。今天听完老师的分析，我好像更清晰了，不能再像以前一样学习不适合自己的东西，而是找到自己的一个方向，一个标杆，勇敢前进，在拿不到结果的阶段，先提升自己 沉淀自己，并持续学习。 b.善于倾听，善于发现，善于提问，比如不要拒绝货代的电话，可以反问别人你不知道的东西，可以慢慢观察他的做事工作风格等，然后筛选几家合适的货代公司。 落地①个行动点 a.梳理没有客户来公司的原因

同学A： ❶分寸感 人和人之间相处要懂得保持距离，和老板之间同事夫妻之间，只要遵循好这个边界 感，大家一起共事就会比较愉快，特别是团队管理人，承上启下，更要把握好边界 感，这一块自己是摸着石头 过来慢慢体会到，庆幸这个问题已不再困扰，所以人要多一些经历，从经历中成长往往比看书收获更深刻。 ❷钝感力 我觉得自己特别需要钝感力，自己的性格属于比较敏感的，也一直在克服这点， 敏感用的好是优点，用的不好就会影响情绪以及健康，昨天发生了一件事，但是现 在想起来是老天安排过来让我成长的，换个角度想，心里就好受了。 ❸群友答疑：如何跟客户说我们工厂分成两家了？这个问题但愿没记错，早上一边弄娃一边听直播 群友老板的建议是如实跟客户说两家工厂的情况以及自己这边的优势。 老师的建议是装作不知道另外一家工厂到底有没有跟客户说内斗的事，就算对方说了咱也装不知道。 这个原因是如果我们把工厂内部的真实情况跟客户讲了还希望对方回复做决定要跟哪家合作，这个不太可能， 这么写过去，这是在直白告诉客户我已经知道我们另外一家告诉你我们内斗的事了，让客户无比尴尬，不要 觉得自己在客户那里很重要，客户随时也可以换供应商，磨具是在群友这边工 厂，如果客户想跟其他工厂合作要重新开模，只能从时间上面来分析重新开模的弊端。 但是这个事情反应了人性，其实我们喜欢坐山观虎斗，内部怎么内斗，其实不应该告诉客户的，这个对外要一致。 就如同事之间，各部门之间斗得再惨烈，面向外面也是平静如水。 这里内斗， COCO 老师讲到一句老板的心里话，从而也点醒了我，老板不是看不懂 哪个员工和哪个同事之间不和，他是看懂了他也不会管，因为他不希望有些同事太团结从而抱团，哪天说不定集体出走。 只要不影响公司业绩以及大的方向，老板不会管的，从而我也想到了康熙纪晓岚和珅，小时候总想为啥不开除 那个和珅呢，其实聪明的 老板很会掌握方向和用人，只要能“利用”好每个员工的优点，为公司创造价值即可。 今日需要落地的：继续展会的准备。

同学B： a.保持一定的边界感，要学会筛选朋友，在平时的日常生活中，我们往往会失去分寸感，从而导致关系一步步破裂。 b.钝感力，让自己内核稳，制定清晰的目标；平时在和客户沟通的时候学会抓取客户的主要需求，不要一直在态度上纠结，给客户想要的结果。 c.做团队是要去平衡大多数人的需求，不能因为那些不支持你的人而让支持你的人心寒，也不要因为一个人而影响自己的脚，往前走找到你的同行者。 今日2点收获 a.没有制衡手段，只能在态度上纠结，学会提升自己的内核力，关注重点。我以前在和上司还有客户沟通的时候很注重语气上的细节，注重态度，注重到每次要检查自己的沟通方式。 比如和上级发消息要检查2遍语气态度，和客户沟通每次都要检查语法，把can改成could。有时候太在意细节和态度反而让我自己忘记了初衷，逐渐远离目标和结果。态度固然需要，但是拿到结果更重要。 b.专注好自己的事情，发展自己，找到那些和你同频共振的人 落地1个行动点 a.每次做事前给自己制定清晰的目标，用结果说话。

同学A： ❶抓大放小，分清大非小非： 不论工作或者生活，我们每天真的是有忙不完的事情，COCO老师讲的抓大放小值得我去反思。 首先这里说的抓大放小并不是让大家去忽略很小的细节，而是具体到某些事情上面，比如执行一个事情的时候有很多面需要考虑，但是其中有一个面可能需要自己付出一点金钱上的或者是原则上的（两者均是在当下自己可以承受的），这个时候要站在整件事情做完的结果收益上来考虑，若付出这两者能达到很好的收益，那么就不要计较一些付出，另外还要考虑跟你共事的这个人整体的人品和价值观以及平时的行为是否值得你这样投入，考虑清楚这些就可以大胆迈出去做事。 平时与同事相处也是一样，抓大放小，只要大的方向没有影响到公司的发展，特别是没有影响到自己的利益，一些小瑕疵都可以包容甚至在有些职位，我们做好自己就行了，毕竟人没有完美的，无论在那里，都有人让我们看不惯，唯独修自己的内心，海纳百川，才能每日自由生活和工作。 ❷打工思维，创业的思维： 人生每个阶段的位置不同，看问题和解决问题的角度就不同。 所以有的时候我们在管理下属的时候，要充分了解你的下属，有的人虽然在打工，但是并不满足当下，如果我们把我们认为的好全部给了对方，以为对方会一直忠于自己，以为自己是全天下对她最好的人，最后等到分道扬镳的时候觉得自己受了极大的委屈。 永远记着给对方想要的好，特别是当你的好没有底线的时候，其实是在阻碍对方成长。 这点我们在谈客户的时候也很重要，为什么公司一直在强调要了解客户的痛点，客户的痛点就是她最需要的“好”，你把这个痛点找到了并且提供给了他方案，你就是客户的VIP. 任何时候别人想挖走你的客户都没那么容易。但是很多时候挖掘痛点需要做功课，我们往往因此逃避这个环节，去选择相信客户不下单是因为价格。 每个人有她自己的痛点，无论什么职位，所以你的客户她自己也有痛点，他卖的产品也有痛点，他公司发展上面也有痛点。只要找到这个点，就会不销而销了。 ❸与中国人打交道 COCO 老师在直播间说她以前不是很喜欢跟中国人打交道，这话一下说到我的心坎里了。

同学A： 有些东西可能是心魔，一旦破解就好了，我骨子里害怕卖东西给中国人，到现在也是，这个是我要突破的地方，而且我还不喜欢打电话，哪怕给家里人，我都怕打电话这个动作，也是我的一个心魔，但是这个心魔去年我突破了，当我拿起电话就拨给一个陌生的客户进行推销，我发现拨出去的那一刻心魔就不在了，其实自己的英语相对还是可以的，听说无障碍，接下来要继续攻克这个心魔，要做到爱上打电话。 但是自己也有另外一个优势，就是展会地推，你让我上去主动跟外国人搭讪，这个我就很轻松，感觉跟他们说话很高兴，没任何心理负担。这个分享出来希望大家一起进步。 接下来我要落地的： ❶.展会产品的基础知识，卖点，价格 熟练背诵，特别是价格要花时间去记。 ❷坚持读书并开始写读书感悟。

COCO老师： 很赞，第一点抓大放小，是答疑一位伙伴的提问：老板要求团队成员去展会地推找客户，路费吃饭等花销要等到业务员拿到订单时报销。 这位伙伴的难点： ✔️①理解老板，但想争取这笔费用提前报销，毕竟上班本身收入也不高 ✔️②询问：如何让老板提前给报销 COCO的答疑： 思想：理解战略 行为：抓大放小 一，思想：理解战略 我们说的战略战略，不是高大上的，而且能不能突破50万收入，其实就是是否具备理解战略的能力，这点小事情也是可以训练自己的 比如老板平时为人大不大方，如果平时对我们还可以的，那么他做这个决策一定也是不容易的，可能当下是遇到困难，我们可以看看是不是最近公司遇到什么困难了 开公司创业承担风险是必然的，老板们心理很清楚，但如果能在公司面临困难时遇到能理解的员工，互相扶持，实现共赢才是王道 并且我认为这位老板的真正目的应该是为了激励她们拿结果，不是为了抠这点钱，很多东西，不付出是不会认真对待的。 二，行为：抓大放小 ①你出这个钱会不会让自己破产? 我给这位小伙伴算了笔账，深圳去香港参展，坐地铁+吃饭，节约一点的话，一天100块钱都用不到，中午三文治+豆奶就搞定了，去2/3天，300块钱搞定。 如果不想这么累，那么可以跟人拼房住一个晚上，一趟下来不超过600块钱，这些钱会影响你日常生活不？如果会，可以和你老板说明下情况，我相信他会帮你的 ②如果不影响我们的日常生活：有这时间在这计算如何让老板报销这笔钱，不如花时间精力去思考怎么样在展会上捞到客户并成交（这才是我们的精力主力） 抓住主线任务，不把精力浪费在搞鸡毛蒜皮没价值的事情

同学A： 感谢COCO老师的点评， 写总结的好处现在已经感受到了一点点，就是工作中与同事老板沟通效率更高，更会描述自己的要求了 ，然后看书的时候，发现也能写一点自己的感悟了，希望大家行动起来，每日总结 我相信只要这样坚持下去，我的思维多少肯定会改变的 ，至少现在已经感觉到一点变化了 现在读书一边读一边可以联想，还能写一点点小感悟，真的，想要改变思维的小伙伴搞起来，写总结真的可以改变自己

同学B： 受到小姐姐的感染，我也来开始第一天的分享，迟到了还没完全听完，就分享一下晨读听到的 2024-4-8 memory晨读分享,主题：《如何构建对评判者心态的免疫功能》 1. 作为管理者，不能太心软，但是也要知道下属想要的是什么。给下属想要的，他们才会为想要的东西努力争取。 不要没有底线的去对别人好，长久下来别人只会觉得是你应该做的。（这个我真的感同身受） 2. 在跟进客户的时候，一定要发掘自己产品和同行的差异点，产品的痛点，客户的痛点，都是成单的因素。如果产品差异点不大，会被客户压价，不想失去客户，就会损失自己的利润。陷入压价的死循环，面对这个局面对应解决方案，可以看coco老师鸡肋客户如何解决去学习 要落地的： 1. 重新梳理团队非业务岗的工作SOP流程 2. 产品卖点重新梳理，对比确认自己的产品是否真的可以解决客户的痛点，是否真的其他供应商无法做到