学一个销售技巧！---扬长避短！

我们用一个案例来拆分这个销售过程：

杰是一家笔记本电脑公司的推销员。一次，他去拜访一位工程师，这位工程师想买一批重量比较轻的电脑好出差用，在与杰面谈时，这位顾客说出了他的抱怨："我觉得你们的笔记本有点重。“---客户挑出产品的问题点！（同理在外贸中也是，客户不是提出价格过高，就是提出产品品质不好，或者交期太久，或者公司规模不够等等。）


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“您为什么会觉得重呢？”杰拉德问。

“你看，你的笔记本有2.6公斤，而有一家公司的笔记本重量只有两公斤。”---（我们经常遇到客户也是，经常拿着另外供应商的价格或者样品说，你们家的价格高了，your price is too high! 或者同样的价格，觉得你的产品品质不够。）

“重量为什么对您这么重要呢？”---这里，我们作为业务员，就要搞清楚，客户到底关注哪些点，是价格，还是品质？到底是什么？让他们说出原因！

“因为使用电脑的工程师经常在外面工作室非常重要的。---（客户的意思是他们重点就是要轻便，这样外出工作可以随时拿电脑出来工作，又轻又方便！）对于这些工程师来讲，您觉得还有什么指标比较重要呢？”

“除了重量，还有配置，例如CPU速度、内存和硬盘的容量，当然还有可靠性和耐用性。”（业务员更懂自己公司的产品，客户的关注点，无非就是价格和品质这些，最重要的价格，很多价格谈不了，直接这个案子就谈崩了！所以，我们要从专业的角度去讲自己的产品的优点，重点，为什么我们的价格会高很多，为什么做不到客户另外一家供应商那个价格！我们可以从参数，保质期，生产过程，使用等来讲诉，讲出产品的差异化和优点，虽然客户关注价格，但是我们也要讲我们的点，可能客户会接受，可能也不会接受，不讲如果价格达不到客户的预期，你还一直保持高价，就一点机会也没有，讲了，还可能有机会以那个价格成交。引导客户跟着我们的要点来，可能也会有机会！）

“您觉得哪一点最重要呢？”

“当然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。”（这里客户讲出了他另外关注的要点，重量不是唯一的购买标准，配置才是，当然重量轻更好了。从这里，可以看出，这种类型的客户不是只关注他开始关注的点，跟着业务员的引导，也关注配置了，关注可靠性和耐用性了，毕竟产品用起来要经久耐用，要利于工作，尤其是在操作上，要有帮助。重量这块，到是其次了。）

“每个公司在设计产品的时候，都会平衡性能的各个方面。如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲掉。例如，如果装笔记本的皮包就轻一些，皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们的了解，我们发现客户最关心的是可靠性和配置，这样不免牺牲了重量方面的指标。事实上，我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金，虽然铝镁合金重一些，但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄，采用飞行碳纤维，但坚固性就差一些。”（这里业务员讲出了自己产品为什么重一些原因，但是这个是为了产品的可靠性，也讲出了产品使用的原材料，那么这个客户如果稍微看重一点产品的性能和品质，就可以忍受重量这种感觉这块的缺点了。我们做客户也是一样，如果客户的市场是在乎产品的品质和性能的，那么价格这一块高一点，客户也是能接受的，我们要把我们贵的原因一点一点列出来，客户才会知道这些原因，他才会为他知道的产品买单。）

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“有道理。”

“根据这种设计思路，我们笔记本的配置和坚固性一直是行业界最好的。您对于这一点有问题吗？”（为了让客户购买，业务员又甩出了自己的产品是行业认可的，最好的，这个我们可以用大客户，用其他成交客户的好评来做背书，这样持续增加成交的砝码！）

“鱼和熊掌不可兼得了。”（客户认了，不可能既要价格又要品质，在这个案例里，是客户不能既要产品性能好，材料好，又要轻。）

“您的比喻十分形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置，而这一点却增加了他的重量。但这个初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。再说只是重0.6公斤而已，不是个大数字，是吗？”（首先，认可客户的观点，然后再次把自己产品的优点列出来，再把客户最先关注的点大事化小，再反问让客户来认可，这样客户自然就被说服了！）

“对，你说的不错。”

在杰的劝说下，客户订购了15台电脑。

从这里，我们可以多看几遍这个销售流程，这个业务员是怎样带着客户让他跟着业务员的观点走，我们平时在和客户谈判的时候也可以把这个“扬长避短”的销售技巧运用起来！

但是，有一点一定要搞清楚，只做低价的客户，他不在乎品质，或者心知肚明，你们不是做这种类型的生意，就怎么也做不了的，不用花费时间去谈判。在和很关注品质的客户谈的时候，一定要提供好的产品，合适的价格，不是好的品质，你价格多低，客户也不会因为价格低而购买，所以大家要搞清楚自己的公司产品的市场定位，来发力，增加谈判的得胜率！

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