粉丝提问：客户说其他供应商的价格更便宜，把我方当备胎，该咋办

以下是我的个人看法，给大家提供参考思路~

首先，把复杂的问题简单化。

无论是生活中还是工作上，当你遇到一件事情，看似很复杂没有任何头绪，无从下手的时候，你就可以试着把复杂的问题简单化。

一条路，需要十步才能走完，我们先成功地迈出第一步。


海外客户接待SOP流程系统课

面对这样一个客户，你的主要目标是什么呢？是立马成交订单？还是先混个脸熟呢？

很多朋友面对新客户第一个目标就是拿订单！每一个来询盘的客户，必须成交订单！

那每一个来询盘的客户都是有实单的吗？

举个简单的例子，你在街上开了一家首饰铺，每一个进来看首饰的客人都是有采购需求的吗？不一定！有些纯粹就是进来逛逛看看不买。

外贸公司这类客户的订单是由他的终端客户决定的，这类客户的特点在六节应对客户砍价的课程里我有详细介绍，这里就不再展开说了。

面对这类客户，你要做的第一件事情是去探他的真实需求：

他的终端客户敲定单子了吗？

他有话事权吗？

他是什么职位？

他以前有采购过吗？

不要听到客户说：先把订单下给别人，就自乱阵脚了。

如果他说了会先把订单下给其他供应商看看质量如何，如果质量不好再回头考虑你。

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换作是我，我就追问一句：我很想跟你合作，听到这个消息有点难过，请问你目前已经把订单下给其他供应商了吗？

如果他的订单真的已经下给其他供应商了，我们还在这热情地给他斟茶倒水问他需要免费样品吗？这就很尴尬了。

你还可以接着问他：你单子已经下给其他供应商了，那什么时候出货呢？

问这些问题是为了探出客户有没有实单，单子有没有已经下给别人了。

因为也不排除一些客户，虽然下单给其他工厂，还是会在外面到处询价比价。

不管你报什么价格、不管你说什么，他都不为所动极有可能是因为他现在还没办法给你明确的订单，亦或是他把订单下给别人了，更有可能是他的终端客户没下决策。

所以，他先吊着你，先把你当备胎，你发信息他就偶尔回两句，你问他下不下单，他就不吭声。

面对复杂难谈的客户，我们第一步要做的不是跟客户纠结价格，不要把便宜的价格当成能治百病的良药，你要先知道对方的情况，先探“敌情”。

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第二步：出兵之前，得先知道你在跟谁打战。

假设客户确实有实单，还没跟其他供应商合作，因为“价格”，在考虑与哪家供应商合作。

此时，你要考虑的也不是降价问题，你要先知道竞争对手是谁。

客户说对方的价格比你便宜，你就信啦？万一是他炸你的呢？

客户说其他供应商价格便宜，比你便宜多少呢？供应商在哪个城市呢？以前合作过吗？

你可以反问他：“是的，我们工厂的价格肯定不是最便宜的，也肯定不是最贵的。我可以知道我的报价与对方的报价相差多少呢？”

“这是你的目标价吗？”

“你方便告诉我是哪家公司的报价吗？”

“除了价格，你更在意什么呢？你还在意什么呢？”

第二步的工作是你要明白是谁跟你在竞争，客户除了价格，还在意什么？你和客户的目标价相差多少？

第三步：定好价格底线，定好备选方案。

这张单子你最低要15%的利润，若是少于这个利润率就不接单，接了也白干。那在最后关头，你就放手一搏告诉客户你的底价，低于这个价格做不了，当然，同时突出你的其他优势。

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到这里，我们还需要考虑另一个问题：假设这单子丢了，你是否会后悔？接下来一个月，都没单子你怎么办？在没有订单和一张只有10%利润的单子之间，你会如何选择呢？

这样一想，你觉得有张10%利润的单子总比没有单子好，那你就又重新调整底价了。

我们要明白底价是你的立场，立场是不允许摆动的。犹豫徘徊，好运不来；既要又要还要，最后什么都要不到。

你一开始就应该把底线定在10%利润！

有些外贸新人在降价还是不降价之间摇摆不定，正是因为他们的价格底线没定好，一开始你问他想要百分之几的利润率，他会说希望25%。

客户砍砍价，他觉得20%利润也不错了，再后来客户说别人的价格更便宜，他就说我们也可以做到这么便宜。

到最后，只要有单子做就行........

如果你谈客户把握不住节奏、毫无头绪、一直被客户牵着头，你可以试试上面的三步法。

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