外贸干货 | 跟进中的客户如何推动订单成交？

①

客户：我们以前的供应商在包装规格上出现过问题，有的袋子20公斤，有的19公斤，非常不规范；不知道你们公司会不会出现这种状况？

答：没有啊，我们公司的包装控制体系非常严格的！

客户：哦，原来供应商也是这样讲的，你们都承诺包装严格。

再无音讯……

如果换一种表述方式呢？

▼

我们以前没有更换包装设备的时候也出过这个问题，因为以前是人工包装，很容易出现多了或者少了的问题。但是五年之前，我们更换了包装设备，全自动包装系统，统一称重，误差控制在±0.01公斤，给您看下我们的包装生产线照片，还有视频，这是包装系统的原理图。

②

客户：你们能不能严格确保交货日期，我不希望交货日期出现任何问题。

答：你很着急要货吗？

客户：对，很着急，因为夏天过了，就卖不掉了。

答：您放心，我们的交货日期都能保证。

过了一个周末回来，

客户：现在不是时候，不着急。

……

如果换一种表述方式呢？

▼

客户：对，很着急，因为夏天过了，就卖不掉了。

答：明白，的确是，您的货是您自己销售吗？还是替您的客户采购呢？

这个问题，非常关键，因为这里决定了客户的决策模式，到底是自己说了算，还是别人说了算。

如果别人说了算，客户突然变得不着急，就有可能是别人把他甩了。如果是自己说了算，一定是他自己产生了什么顾虑，我们就能对症下药！

所以，问问题，是一个由浅到深的过程，并不是一个问题就结束了，要能从问题延伸，尽可能获得自己需要的信息帮助我们判断。

③

客户：我不想采用海运的模式，因为以前海运的时候出现过问题。

答：既然您不接受海运，那我们可以改用空运，但是空运要比海运贵1000美金。

客户：……

如果换一种表述方式呢？

▼

答：您上次的货物出现了什么问题呢？我们非常专业，可以为您规避的，您说说看，我们来提供solution，毕竟可以节省很大一部分费用。

④

例如，到了设计环节，

客户：请帮我发几款设计样稿吧。

答：好的。您有比较欣赏的款式吗？

客户：我现在确定不了，我需要再比较一下。

……

如果换一种表述方式呢？

▼

当你发现，客户对设计还算是满意，但是拖延的时间太长了，他的兴致可能越来越低，这个时候，我们要主动往前推一步。

答：要不我把样品给你打出来，更方便看效果？这就叫推进订单。

这就是我们所说的销售漏斗，让客户点击、进而询盘尚且不易，如何能有效沟通，在销售各个环节减少客户的流失，使询盘转化率更高，这值得我们深入思考。

客户的关心点往往包括两个方面的内容：

第一.客户在沟通中直接提出的问题，或者沟通中所涉及到的重要话题。

第二.虽然客户并没有问及，但是根据我们的背景调查，能够分析出一些结论，得出客户最关心产品哪些方面的功能和服务。还有一些问题，我们可以参照已成交客户画像来分析。

有了这两个内容我们就可以继续往下分析了

▼

对于客户的问的问题，会有两种情形。

第一种，已经回答，但是，当我们回过头来分析的时候，因为当时的水平，状态等问题，我们会发现有些回答比较充分，但是有些回答并不充分，可能就是因为这些不充分，让客户不再愿意继续跟我们沟通下去，所以，要做的第一项工作出来了，补充不充分的回答。

还有一些问题，由于某些原因，例如自己不懂，例如怎么回答可能都不好，于是没有给出答案，列出这些问题，分析一下现在是否有能力给出答案，如果有，给出回复。如果还是不能回答，看下是否可以“求助专家”进行解答。

总结

很多外贸公司话术和问答技巧都是统一的，但同样的产品和资源，为什么有的业务员业绩很好，有的却很差？就是因为沟通水平的差异。说话之前多想想，换一种说法其实就能搞定客户。

因为一个客户的成交，必须要经过“漫长”的谈判和沟通，最终一般都是要谈判双方都能得利才是稳固谈判成果的有利方式，只要有一方不满意或者觉得吃了亏，就很难达成合作，也就是我们常说的“双赢”。

所以我们要清晰的认识到，客户说的每一句话，提出的每一个问题都是在表达自己的愿望和要求，所以你的每一句话都可能促进成交，也可能成为成交的障碍。

另外针对不同客户，要充分考虑他们的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

例如对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

其实综合来说就是两个关键方向，推进获取好的客户开发跟进结果：1.与客户建立深入沟通。2.拿准客户的关切点。

（欢迎关注微信公众号"外贸实战干货")