客户拿同行压价怎么办

客户拿同行压价怎么办

报完价格后没回音的客户往往是来 “白嫖” 的，而一直还价的客户反而更可能是真实买家。教你三招搞定订单！

一、不同情况，对症下药

客户压价的 “套路” 看似相似，背后动机却大相径庭。盲目降价往往吃力不讨好。

① 口嗨型

这类客户压价多出于职业习惯，即便已经多次沟通，开口还是会说 “你的价格比同行高”。他们多半是虚报价格来试探底价。

应对策略：不谈价格，谈价值

“方便告知他们的价格和配置吗？”（观察反应，顺势试探）

“市场价格确实五花八门，永远有更低的选择。但每家成本构成不同，比如我们坚持使用 XX 原材料，拥有 XX 专利。”（强调差异化）

“您若有具体顾虑，我们可以拆解来看，比如您担心的 XX 环节，我们是这样做的……”（沟通细节，主动展示价值，让客户跳出价格单一维度）

② 假低价

若客户真从同行处拿到不合常规的低价，反而隐藏着真正的机会 —— 客户自己也清楚市场行情，面对低价会心存疑虑，但总想 “万一呢”？

应对策略：价格可视化 + 样品对比

为客户拆解产品成本。以儿童安全座椅为例：骨架材料（如钢架、塑料）、缓冲材料（如 EPS 泡沫、EPP 泡沫）、面料、安全带卡扣、认证标准等，任何一个配件材质的调换都会导致成本和质量的显著差异。

建议客户购买两个样品实际测试比对，绝大多数问题会迎刃而解。

③ 真低价

若同行产品相似且价格确实更低，该如何应对？

应对策略：聚焦自身差异化优势

产品长期稳定性（如担心新供应商后续批次偷工减料）；

配套服务（如售后响应慢、交期延迟、定制需求无法满足）；

风险承担能力（如小厂订单保障不足）；

客户未选择低价产品而询问你，说明你有吸引他的特质。需从客户需求、竞争对手和自身优势三方面分析，常见突破口包括：

论述优势时需辅以证据：产品图片视频、数据参数、客户案例等。

若有利润空间可适当降价，关键是让客户感觉 “占了便宜”（具体方法见后文）

④ 愿赌服输

若同行价格远低于你且产品无差异，需重新拆解工厂成本、优化生产流程，短期内可能无解。

三大注意点，避免踩坑

① 降价要讲究策略方法

核心目标：让客户感知 “便宜”，而非真降价

给降价找合理理由：如更换非核心配件或包装、老客户专属优惠、汇率 / 原材料波动等，避免让客户觉得原价 “水分高”；

所有价格让步需附带条件：如提高订单量、捆绑订单、增加定金比例、缩短账期、用赠品 / 升级服务替代直接降价等；

控制降价次数与幅度：首次降 2%，第二次 1%，第三次 0.3%，每次让步要求客户付出更多条件，并通过内部申请截图等方式让客户感知 “让步艰难”；

放弃劣质客户：仅以价格为唯一诉求的客户，忠诚度和利润空间通常极低。

② 大客户降价的权衡之道

现实困境：若大客户要求降价，企业往往难以拒绝（尤其当大客户订单占比过高时，哪怕微利也需维持工厂运转）。

风险警示：“吸管大王” 楼仲平指出，单一客户销量占比 20% 可影响企业，40% 以上相当于 “股东”，60% 以上企业近乎沦为客户附属。

应对策略：短期可降价保订单，但需同步开发更多小客户，逐步分散单一客户依赖。

③ 规避一对多比价的不良竞争环境

在 B2B 平台上，外贸企业常陷入 “一对多” 被动比价困局：客户一键获取数十家供应商报价，同质化列表中价格成为唯一显性竞争维度，导致无休止的价格战。

建议方向：减少对纯价格竞争平台的依赖，通过精准营销锁定注重价值而非低价的客户。

总结：

面对客户压价，先别急着让步，需精准判断客户类型，针对性展示产品价值与自身优势，同时用策略性降价维护利润空间。记住：真正的买家关注的不仅是价格，更是综合价值。