案例分析：通货转定制货后，韩国老客户拖欠货款怎么办？

中国是“人情社会”，讲究圈子，一旦违背诚信，就会受到圈子内的谴责，甚至没办法在圈子内生存。

但国外不一样，即便是熟人关系，并没有形成熟人圈子。也就是说，客户把你的货款坑了，并不会受到他自己的生活圈子的谴责和压力。

而且由于“天各一方”，海外债务方往往会因为距离遥远抱有侥幸心理，由最开始的拖延付款，变成之后的恶意拖欠。

此时我们需要做的就是一旦发现苗头不对，迅速启动催收，委托专业机构，本土化催收，以期尽快收回欠款。

拖欠背景

债权方：陕西某进出口有限公司

债务方：韩国某公司

拖欠金额：103465.20美元

拖欠时长：1年半

双方是合作多年的老客户，一直使用预付20%，收货后30天付清尾款的交易方式。

直到2022年2月开始，陆续发出去的价值48万美元的货款，韩国公司一直未付尾款。

陕西公司立即联系韩国合作方询问原因，对方称自己车祸住院，关于付款事宜会尽快处理。陕西公司见状，认为此情况下强行催收不太合适，便一直在等消息，但是对方却一直没有任何付款的进度反馈。

2022年9月，陕西公司再次启动自行催收，而韩国公司给出的理由则是终端买家没有付款，导致其资金紧张，故而没有付款。陕西公司不接受这个说法，要求韩国公司尽快还款。且该批订单的货物，由于改过图纸，通货直接变成了定制货，即使退货也无法进行二次销售。

在陕西公司多番催讨下，韩国公司陆续偿还了30多万美元的欠款；2023年6月陕西公司派人亲自上门沟通，获得了对方7、8月份结清剩余103465.20美元欠款的承诺，但是实际上，直到2023年10月，对方仍未有任何动作。

陕西公司无计可施，遂找到催全球协助处理。

案件评估

我司接到咨询后，仔细审核了相关案件资料、并根据对债务企业的初步调查，出具了一份案件评估报告，结果显示：

（1）该案债权资料齐全，且无纠纷；

（2）货款逾期1年半，在诉讼时效内，债权完整；

（3）债务公司在营，公开信息中无任何被起诉记录；但员工人数仅在50人以内，在行业中属于规模较小的公司；且根据近三年的财务数据显示，对方利润逐年下滑，现金流明显存在问题。好在该案欠款金额不高，在对方的偿付能力范围内，可以尝试操作。

催收过程

1、催收律师接案后，立即给债务方邮寄了一封催款函。函件显示签收的第二天，债务方CEO便联系了催收律师。与前期调查结果相同，对方资金果然存在问题。债务方CEO告知，由于很多终端商没有按时付款，导致自己公司现金流十分紧张，虽然已经在尽最大的努力筹钱，但还是没办法一次性还清；希望能给自己三天时间，回公司内部商讨出一个可行的还款计划。

2、到了约定的日期，债务方给出了一份10期还款的计划。这与债权方预期的还款时间相去甚远，因此被催收律师严词拒绝。

3、通过施压，债务方调整了还款计划，应催收律师要求，当周优先打款1万美元表示诚意；剩余款项分6期偿还，第一期偿还18465.2美元；剩余5期偿还15000美元。债务公司CEO再次道歉，并表示这已是己方能拿出的最优还款计划，希望能够获得同意。

4、催收律师居中协调，双方很快签订了还款协议。协议约定，自2023年11月开始，每月15日前按计划完成还款。

5、催收律师持续跟进付款进展，债务方按约于当周打了1万美元表达诚意；此后每月15日债务方也如约提供了付款水单；虽然中间曾出现过延迟的情况，但是在催收律师的紧密监督施压下，最终收回了全部货款，该案顺利结束。

案件总结

1、定期调取合作方信用报告

很多企业在进行海外交易时，都会进入一个误区，以为在合作前，对合作方进行一次背景调查就能万无一失。殊不知，客户的信用情况是变化的，优质客户也会变成劣迹客户。

阶段性调取合作方的信用报告，实时掌握客户的经营动态变化，才是防范突发交易风险的有效方案。

2、定制货品提高定金比例

该案，货物从通货变为定制货，但是交易方式却没有改变；就给卖家造成了很大的风险；定制货品一旦售出，遭遇买家拖欠，只有催收一条路可选，因为就算退货，也很难二次售出。

所以，建议所有外贸人，出售定制货品，最好将定金比例提高至覆盖成本，同时，在合约中增加，非质量问题，定制货品一旦售出只换不退的条款。提前预防，保障己方权利。