距离第135届广交会开幕，仅剩12天！
相信很多外贸人都已经摩拳擦掌，铆足了劲，准备参展了。
但广交会≠订单。特别是在竞争日益激烈的今天，早已不是参展就能吃到肉的时代。
面对僧多粥少的局面，我们怎样才能在众多参展商中脱颖而出，赢得客户青睐并快速拿下订单？
一场展会成功与否，除了展中接待外，展前和展后工作也至关重要。那具体该如何做呢？
邀请客户来参加展会是比较核心的一个环节，因为这个直接关系到展会的效果。
对于潜在陌生客户：由于陌生客户对自己的不信任，所以我们邀请对方参展，一定要提前三四个月时间，这段时间我们可以向客户传递自己的产品优势，公司优势，帮客户解决问题等，让客户对你产生初步的信任，再邀请他们来参加展会，更能促进成交。
对于老客户：给所有成交过的老客户发送展会邀请函，如果确认客户要来观展，一定要到对方的手机号码，在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来，并准备一份小礼品赠送。发邀请函过程中也可以对有些意向单的交易条款进行明确，为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。
比如：宣传彩页、名片、样品、报价单及产品目录及介绍、拍照设备、笔记本电脑、各类文具用品、清洁用品、食品、无纺布袋、小礼品赠品、充电宝、地图。
带一个iPad，里面存一些工厂、公司的视频宣传材料。如果条件许可，可通过App将页面切入工厂车间的实时视频，直播工人工作，这样能够飞快、直观地取得买家的信任。
在手机里预装好各种必要的App，比如：翻译软件、名片全能王-CamCard名片识别、扫描全能王-CamScanner Pro、百度网盘等等。
作为公司的参展人员，仪容仪表是非常重要的，尤其是欧美国家比较看重这个，所以最好是能统一的公司制服，至少也是要看起来比较统一正式的商务装。在我们还没开口说话的时候，气质这一块就已经能吸引一部分客户了。
在展览会上，众多展位之间人流如潮，如何吸引潜在客户，与他们建立联系，一切始于第一印象。展位的布局要简洁大方，突出重点，以展示产品为主。利用图片、说明、模型、声像设备等多种方式，全面展示产品特征、特性及相关情况。例如，通过巨幅海报、幻灯、大屏幕电视呈现加工过程，图表表示不同品种、等级的产量及市场，使用样品和照片展示各种产品应用场景等。
除了客观布局，还可以巧妙运用一些小细节。打卡墙、签名板等小布置能够吸引客户参与，而抽红包、领礼品等形式的互动更能在其中建立联系。
当客户表达兴趣时，不要急于介绍产品。倾听比一味表达更为重要。在介绍产品之前，了解清楚客户的需求，了解他们想要的产品类型或解决的问题。有针对性地介绍产品特点，向客户推荐更精准的产品或服务，更有助于成交。
引导客户表达需求需要灵活运用提问的方式，以深入了解客户问题和需求，但避免带有强烈目的性的问题。可以从“客户此行的目的”等问题切入，逐渐引导，以免客户感到反感。
参加展会的目前是获取客户信息，获取订单。所以我们对所有的客户，都要记得向他们索要联系方式。可以要电话，邮箱，互换名片，也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽谈后再加一把火，邀约再次洽谈，厂子离广州近的，可以直接邀约展会结束后看厂。
客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进，黄金的下单周期是3周内。
结合客户以及需求意向，推动试样以及合作。利用在本土的时间，带客户看看工厂。根据客户的需求 ，定制化 Presentation 向客户提供以往合作的大单给客户留下专业、有实力的印象。
在展会结束后，第一封开发信应该根据客户的特点进行针对性回复。内容应涵盖客户当时提出的要求、展会期间洽谈过的产品、达成的初步意向、公司介绍以及未来如何为客户提供服务。
这类客户通常只是随便看看，我们可以通过名片找到公司网址，进而了解更多信息。建议采用大量群发开发信的模式，推广主推产品，根据客户的兴趣进一步分类和再营销。
对于潜在客户，我们需要推动他们做出决定。在正式跟进前，了解客户的背景和需求是必要的，然后，根据客户的需求撰写邮件。
优先处理重点客户，详细介绍客户表现出兴趣或意向的产品，并附上详细的介绍、报价单等。
整理展会收集到的客户情况评估同行的产品以及实力，对自己做出调整评估参展客户质量复盘，此次展会有无需要进步的。为大家准备了《外贸企业展会总结报告模版》
