如何搞定质量第一的客户

有一类客户，质量放在第一位，并且非常重视。据我总结，他们在谈判中表现出来的特点有三个。

如何搞定质量第一的客户

No.1不会主动要价格

举个例子，之前遇到个墨西哥客户，质量至上。

在询盘中，简单提了一句“can you promise the quality?”在邮件中，只字不提需要报价的事，而是列举质量标准，非常明确的数字化标准，比如承重力、防火时长、表面光洁度，等等。

末尾总是提到一句：必须保证能达到这些要求，才会继续进行下一步。

在报价前，客户来访，第一件事进车间查看大货产品，亲自测试将近一小时。

一系列的质量沟通、检测、验厂之后，客户回国，这时认为我们有能力满足他的质量要求，才提出报价要求。

针对这么严苛的质量要求，我把利润翻了几倍报过去，客户没有任何还价，并且付款方式100%TT发货前结清。

这个墨西哥客户之所以可以这样加价，是因为他遍寻厂家，没有一个可以满足要求的同时，又对外贸这么了解。有的厂家懂技术，却无法沟通，不做外贸。而有的厂家质量控制不达标。

于是，天时地利人和的条件下，成交了。

这类客户比较极端，并不是所有质量至上的客户都这么不在意价格。不过他们的表现特点，比较类似，对报价的需求并不着急。

No.2对价格没有明确回应

质量至上的客户，即使一开始就要求报价，也暂时不会有强烈反应。相反，在所有的报价供应商中，价格最低的很有可能直接淘汰。这是末尾淘汰法，被淘汰的不会知道自己是因为报价低而被Pass掉的。这类客户深知“一分钱一分货”和“事出反常即为妖”。

你报价低的离谱，差距太大，他会认为你偷工减料。你降价太多太容易，他会认为你无法保证质量。

所以，这类客户即使要求你的报价，暂时也不会进行价格商谈，而是先做到心中有数，进行初期的“海选”。

那么，若你的产品就是中高端的，或者你的目标客户就是发达国家的，就不要急着降价，也不用上赶着报价。

并不是所有产品都适合竞价策略，也不是所有客户都会被你的高价格吓跑。若你就想和那类寻找最低价的客户合租，那就坚持你的底价策略。若你也希望寻找高利润，高质量的客户，那么就因人而异地进行报价。

No.3先讨论质量，再讨论价格

这是最明显的特点，和第一条类似。

质量第一位的客户，将价格要到手，进行初步的海选之后，若他继续和你联系，那么也不是从价格入手，而是从产品相关的性能、检测等开始话题。

往往，你报过价格之后，他不说高，也不说低，而是直接进行下一个话题的讨论。那么这时候，意味着他要看看你的质量是否对得起你的价格。

谈判的中心思想之一是：让客户多说话。中心思想之二是：先抓住客户的兴趣，再谈价格。如何应对？这类客户恰恰可以用到这两个中心思想。若客户愿意谈，那就顺着客户谈，并且要有来有回地多多提问，让客户多说话，才能 判断他的喜好。若客户不主动提及价格，那么我也建议暂时不要主动提及，而是顺着客户的意思，继续往下谈，一步步让客户对你的质量“放心”，抓住客户的兴趣，才有讨价还价的筹码。

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