外贸人，要学会和客户讲故事！

1. Expalaining what you do, simply 

简单解释下你的工作

2. Who I've helped and how I've helped them

我帮助过的客户以及如何帮助

Abercrombie & Fitch公司的全球采购主管Quave参加了一个在加利福尼亚的战略采购论坛会议。论坛中，Quave和贸易公司销售经理Ben聊了起来。

Ben用这样的方式来告诉Quave他的价值。

我们通常与三家供应商合作卖羊绒，两家在苏格兰，一家在意大利。但今年，我们收到了中国供应商的第四次报价。其他三家的报价大概在165美金-175美金。而中国供应商的报价是每卷125美金。我们的总预算是300万美金，中国采购商的报价给我们节省了30%，这几乎让我们无法拒绝。

然而我想知道其他供应商能提供的最优惠的价格是什么，这样我们才能评估跟低价的中国供应商合作是否风险过大。这是我最重要的作用。

之后我分别与他们交谈，告知他们有一家出价很低的供应商在竞争，但实际上是想看他们的底线在哪里。经过两轮谈判之后。这三家供应商都降低了价格，但还是没有中国的低，不过没关系。我们已经了解到市场的价位，最后我们决定采购中国的产品，而这给我的客户以及我本人带来巨大的收益。

Quave听完他的故事之后，当即就跟Ben预约了下一次在她办公室的见面。

1. I'll tell you when I can't help you

当我无法帮助你时，我会告诉你

2. I'll tell you when I made a mistake

当我犯错的时候会告诉你

Jamie曾经是一家银行的程序员，当时他们正在开发一个新技术，并想要找两家公司来给他们做方案。Jamie说：

第一家销售工程师回答我每一个问题的时候都说：Yeah, we can do that! 他认为他的自信能让我信任他。但实际上效果恰恰相反。我问的都不是一些常见的技术问题，而他不经思考的就说能解决，说明他也许完全没有理解我的需求。

第二家销售工程师很不一样：他向我提出了很多他认为可能会很难处理的问题。他是这么说的：I've not seen that before. Let me see how we could fix it.这让我觉得他是真的想为我解决问题，而不仅仅只是想完成销售任务。

Duane是一家大型跨国公司的销售，他说：曾经一个超优质客户发了一个大单。因为他当时很忙，因此只是记住了一些信息，就去处理另一个紧急的订单。然后在给工厂下样品单的时候凭借记忆填了单子。后来等到一周后再次沟通的时候发现订单上的型号填错了。客户当时就打了电话过来质问我。我让客户等我十分钟，我去跟工厂沟通一下然后告诉他解决方案。

跟工厂沟通之后，发现已经生产出一小批，然而型号都是错的，于是我诚恳的告诉客户，是我填错了型号，如今已经让工厂重新生产，并且会在交期前完成他们的订单。

客户一开始很生气的跟我说：你不知道我有多生气，如果我不联系你问进度，是不是整批产品都浪费了。我想我估计要上客户的黑名单了，然而他之后又说：但有两件事让我很高兴并且愿意继续跟你合作，首先你没有把责任推给工厂或者是系统问题之类的。其次你用尽可能短的时间答复我，并且给出了解决方案。这让我觉得你还是可信赖的。

直到现在我们依然保持良好的合作关系，成交量比以前还高。但我依然警醒，而他还会在每次下单的时候调侃我说：你有笔吗？

1. Founding

公司成立历史

2. How we're different from our competitors and why

我们与竞争对手的不同之处及原因

UBM是一家清洁公司，同时也会生产一些清洁类的商品。为了将他的公司鱼竞争对手区分开来，Shared在与潜在客户沟通时所做的第一件事情就是告诉对方他是如何对待新客户的。

他说，他曾经带着客户来到近期接管的新泽西州Verizon大楼，那是一作占地170万平方英尺的建筑，走廊宽12英尺，还很长，如果使用普通住宅的吸尘器，把么清洁的员工需要工作一整晚。而他们采用的是三倍宽的工业级清洁器。它可以缩短员工三分之二的工作时间。

然后到了办公室，开始查看文件柜的顶部，不难发现基本上大多数柜顶都是脏的。以前会有人爬上去用抹布擦，擦出很多个半圆形，但实际上这并不能让它真的干净。所以我们发明了延长棒，这不但节省了员工的工作时间，而且可以在办公室地板上就可以清理柜子上的灰尘。

很明显，Shared这么做显然不是想成为行业里最便宜的清洁服务公司，他的目标是成为最好的，最能为客户解决问题的公司。

1. Your product's invention or discovery

产品的设计和发明

2. Explaining the problem

告知客户曾经解决的问题

3. Customer success 

成功的客户案例

4. "Two roads" stories

“双路”故事

5. Adding value 

增加价值

Logan Strain在大学毕业后的第一份工作就是在一家体育用品商店做销售。当有人来询问的时候，他的目标就是让对方考虑相关产品的顶级型号，质量更好，当然价格更贵。

他觉得这很容易，因为公司的产品是好的。面对客户的时候他会学着供应商的“套路”说：这个篮球架的杆子更耐用，篮板更宽，还有全面的保修。然而经过几个月的努力，他发现这并不管用。

他意识到来买篮球架的人并非是使用者，有的是给自己的孩子买的，年龄层次不同，于是他换了一种说法：

您挑选的这个也不错，但是您设想，由于您的孩子一直在练习，所以可能两年后他的表现很好，但他无法像在学校那样投篮，因为这个篮板太窄了，到时候你还得给他换一个。但是，如果您买这个升级版的型号，他两年后依然可以在家练习，并且跟在学校使用的是同样高度的训练，这对他的发展更有利。

而且如果期间有破损，我们的供应商是会免费给您更换的。不妨试试我推荐的这款。