外贸人根据目标去工作，达到什么标准，会得到什么奖励，是实质的钱和马斯洛需求原理的精神满足，比如旅游，荣誉奖章等等...

公司设置好规章制度，员工工作半年，一年。他们就知道公司设置的标准，公司讲的话，是否是真的，公司是否能够做到他们说的。一旦，有正常的按照规章制度的奖励和惩罚，那么这个就是有效的，否则，无效。

今天写这个文章的前提：

外贸小伙伴A提问：

Hi E姐， 你那里有业务员的月度和季度考核参考资料吗？刚刚招的新人，想系统性的培训和制定工作计划。感谢。

外贸小伙伴B：好的 正好也需要 谢谢E姐

外贸小伙伴A：E姐烦请有时间上传一下，有点着急用

E姐说外贸谈精进 回复 外贸小伙伴A：你们有阿里国际站吗？

外贸小伙伴A：我们没有阿里站，只做谷歌推广和主动开发

E姐说外贸谈精进 回复 外贸小伙伴A：了解

其实这个问题真的很大呀，很烧脑，很难回，我还发了朋友圈去征求更多的答案，但是并没有得到更多的选择，反而增加了更多人想要答案的比例。

每个从事外贸的公司也不同，可能是工厂，工贸一体，可能是纯外贸公司，然后公司的产品也不一样，有的是大宗货品，动不动就是千八百万人民币每笔订单，有的是翻单快，每单十来万人民币，有的是机械产品，有的是化学品，有的是宠物用品，有的是消费电子等等。

因此，此文章，不能作为统一标准，能用的小伙伴去用吧，自己把握好大方向，细节自己去加。具体问题具体分析，熬一个夜也能琢磨出来。

 

外贸主管或者经理工作

 

一、岗位目的

1.根据公司战略规划制订年度销售计划并贯彻执行，提高公司销售额；

2.负责团队建设及内部培训，定期对销售工作进行复盘，建立和完善销售培训体系，给团队具体可操作的销售培训与指导，提升团队战斗力；

3.站在客户的立场上想问题做事情；站在公司和团队的立场上做决定，维护好与客户的关系；

4.对国际市场敏锐度高，了解客户痛点，客户需求，针对性的开发客户。

二、主要职责：

职责一：给新业务员培训产品知识，培训外贸知识，如果公司有外贸平台，比如阿里和中国制造，需要安排新业务每天上传产品的工作量等。

职责二：每周召开部门会议，业务提出客户跟进难点，集思广益，帮助业务成交客户

职责三：依据市场信息，参与及协助业务与潜在及现有重点客户谈判，做好订单衔接，确保重点客户成功率和签约客户满意率

职责四：掌握已成交客户的最新动态，与客户建立良好关系，及时跟进新订单并促进业绩增长。提高客户满意度；

了解客户信誉变化，跟进应收货款并防止呆账的产生

职责五：利用搜索引擎开发客户，熟悉Linkedin， Facebook， twitter 等社交平台，通过Google及海关数据等开发新客户.

职责六：保持与客户的联系，外出拜访客户或邀请客户参观工厂

职责七：出口订单的整个流程：

前期工作：收集客户相关信息，报价，送样，发送PI，收到客户正式订单；

订单处理：将客户承认的样品写邮件给工程建立系统料号，邮件中必须注明客户要求的所有细节。工程建立系统料号后，下系统订单至ERP系统；

订单跟进：及时与生管采购沟通，必须清晰的了解订单及材料的每个进度，督促工厂按照客户需求日期完成生产；客户验货工作安排.

职责八：负责订舱，箱单，发票的制作及提单的确认，顺利出货；相关报关资料的完成.

职责九：出货订单货款及时收回

职责十：收到客户反馈或投诉问题，及时与品管沟通，找出问题点，并给客户提供解决方案

职责十一：阿里巴巴平台操作，编辑产品，上架产品，及时跟进回复询盘，网上及线下培训，熟悉平台规则，提高店铺权重，外贸直通车的操作，对整个店铺进行各项指标分析

职责十二：负责处理日常事务性工作及上级安排的临时工作

三、关键绩效指标

KPI指标：个人业绩，***万人民币/年  团队业绩，***万人民币/年

四、工作协调关系

内部协调关系：工程部/制造部/资材部/品质部/财务部

外部协调关系：客户

五、工作环境及强度：室内办公，时常会外出拜访客户；需出差参加展会，工作强度较大

六、使用工具及设备：电脑、网络、电话。

其实以上的外贸经理或者主管都是要自己开发客户和维护客户的，这样是大多数公司目前的现状。这样有一个问题，就是，这个主管是否有私心？如果有私心，那么在新业务员的培训上，还有客户分配上，市场分配上，都会倾向于自己得到好的资源，或者倾向于自己喜欢的业务员去得到好的资源。

还有的主管或者经理，他们根本没有带新业务带团队的绩效和提成或者分红，那么肯定不能持续出业绩的，说句实话，你新的业务员，我花了时间，带了新人，结果没有实际好的处，前期可能带新人的管理员殊荣，这个感觉维持不了多久，动力还是要金钱来拉动，毕竟也不是一次性的事情，而是持续性的工作。

当然，如果公司强大，可以单独安排一个管理出来管理业务，不做业务，那么也许会好一些，至少不会先想自己这一块，团队的业绩才是管理提成的来源，这样管理人员会想办法去促成业务员成交。这个管理人员一定是自己要懂做外贸的，不然乱指挥，厉害的业务根本不会听，大家都会觉得烦。你都不懂，管我那么多，凭什么？所以，做外贸管理，自己要达到什么资历，自己要去提升，公司选人的时候也要考核，选择对的人来管理自己的团队。

 

外贸业务员工作

一、岗位目的

对国际市场敏锐度高，开发客户，达到销售目标，增加公司销售额。

二、主要职责

职责一：编辑产品，上架产品，及时跟进回复询盘，网上及线下培训，熟悉平台规则及操作.

职责二：利用搜索引擎开发客户，熟悉Linkedin， Facebook， twitter 等社交平台，通过Google及海关数据等开发新客户

职责三：针对网上各种平台收集到的客户信息，写开发信发送给客户.（针对没有外贸平台只有主动开发的公司。）

职责四：保持与客户的联系，外出拜访客户或邀请客户参观工厂.

职责五：熟悉ERP 系统操作,完成各项销售报表.

职责六：新业务每天安排去车间实习4H,实习时间为15-30天，必须对产品知识熟练掌握，如果是外贸公司业务，那么就要针对公司的主营产品去背去记产品知识，去公司对应的合作工厂去车间学习产品知识。

职责七：出口订单的整个流程：

前期工作：收集客户相关信息，报价，送样，发送PI，收到客户正式订单；

订单处理：将客户承认的样品写邮件给工程建立系统料号，邮件中必须注明客户要求的所有细节。工程建立系统料号后，下系统订单至ERP系统；

订单跟进：及时与生管采购沟通，必须清晰的了解订单及材料的每个进度，督促工厂按照客户需求日期完成生产；

客户验货工作安排.。

职责八：负责订舱，箱单，发票的制作及提单的确认，顺利出货；相关报关资料的完成.

职责九：出货订单货款及时收回.

职责十：收到客户反馈或投诉问题，及时与品管沟通，找出问题点，并给客户提供解决方案.

职责十一：处理上级安排的临时工作

三、关键绩效指标

KPI指标：个人业绩，***万人民币/年

四、工作协调关系

内部协调关系：工程部/制造部/资材部/品质部/财务部

外部协调关系：客户

五、工作环境及强度：

室内办公，时常会外出拜访客户；需出差参加展会，工作强度较大

六、使用工具及设备：电脑、网络、电话。

因此，对外贸主管和外贸业务员培训和管理，培训首先是要懂产品知识，管理人员根据自己公司的好产品，去制定学习时间和学习进度以及考核标准。然后是外贸知识，可以买一些外贸课程来精进学习，让业务员觉得不光是一份工作，还是一份提升自己硬实力的工作。

以上的外贸业务的工作有包含（工厂业务），如果是外贸公司，内容没有与工厂各部门协调。大家按照各自公司的产品来定月度和季度考核，月度是要详细一些细节，有奖励有惩罚。季度，是大方向的总结了，比如潜在客户多少，联系到哪个步骤了，成交了多少样品客户，成交了新客户吗？业务员达到目标，该怎样奖励，没有达到目标又该怎样追责，业务员怎样去改进，去开发更多的潜在客户？

凡是，制定了目标和考核，做管理就要追到底，要想尽办法去帮助业务，正常情况下是这样的。不然开始再怎样好，如果后续跟进不及时，没有压力，那么也是行不通的。后面业务员看到这个流程，以后再来新的方案，业务员不会很好的配合，或者前期配合，后面也知道管理会不了了之，那么就是前期应付一下,后面就是你不说我不说大家都蒙混过关了。总结，根据自己的公司的情况，来制定目标，然后跟进到位，压力给到业务，落实下去。持续改进，持续落实，业绩会越来越好！

工作，就是围绕着“钱、名、利”来的，首先是钱的刺激，一个业务要有实际的能力成长，然后是成果达成有实际的钱的收获，最后是给到他们名，他们在公司成名，在这个集体中是有名的，得到同事们的尊重。