海外买家到中国采购的常见问题分析 1

即将迎来传统的外贸旺季，今天针对海外买家到中国采购的常见问题进行分析，大家要提前把业务状态打开，提前开发客户提前联系客户，来应对旺季，是非常有必要的。

一、‘第一印象’ 

这个词，在我之前的分享中，也有强调过这个的重要性。如果你们跟客户合作，第一次都很顺利的话，那么后面继续合作的可能性才会大，可是如果我们第一次合作的时候发生了些问题，哪怕是小问题，都会减少后面合作的可能性。

案例1：

“约定40-50天给客户出三个柜，因为客户那个品出现一点问题导致后期生产过程比较慢，现在一个月过去了，才生产了一个柜，客户有点生气”

情况分析：

百分之八九十的贸易纠纷，都来自于，‘交货期’，客户们反馈说，在他们还没有在供应商那里下订单之前，他们说的话很好听“二十五天出货没问题的”、“三十天我肯定跟你们搞定”，可是一旦拿到这个订金之后，说的话跟做到的完全不一样，三十天就变成了六十天。

很多老外对这个点非常不满意。所以大家一定要注意，有时候客户不继续返单，不是因为业务员的能力不足，而是因为交货期不好，客户不喜欢这样的合作方式。

解决方法：

1、以老板的名义发邮件，发邮件道个歉。

2、email 里面的第一句话必须是 sorry ，（我们知道是我们错了，这个承认错误会让客户心里很舒服，会让他觉得我们是有责任心的）

3、给客户说一个合理的理由，我们到底是为什么没有按时发货，有些人会说：“我们最近这边下暴雨了，没有办法生产 ” ，“不好意思，我们最近工厂停电了...” 客户会觉得，这个跟我没有关系，这些理由都是没有用的。

那最合理的一个理由，一般可以这样说：“不好意思，我们其实不是故意延误这个交货期，可是我们在生产过程中，发现出来的产品有一些小问题，如果您可以接受有问题的产品，我们可以给您如期发货，但如果您能给我们一个机会把这个问题处理掉，我们可以保证给您的货是百分之百好的。”

一般的客户，不会去说让我们把这个有问题的产品发给他，他会再给我们时间，这个时候客户会感觉，我们延误，不是因为我们工厂不好，我们延误了是想给他做更好的产品。

4、必须跟客户保证这个问题以后的订单不会出现，因为现在我们是老板的身份，如果业务员说我们以后不会出现这个问题，客户一般不会相信，但如果是老板保证，客户会觉得靠谱一些。

5、承诺 ，承诺如果这个问题以后出现，我们可以给客户什么什么优惠。

按照以上这五个步骤，客户基本会理解会原谅我们。

二、‘你不便宜一点我再也不合作’

案例2：

“客人下完订单后，突然发现别人的报价更低，说要取消订单，不取消以后再也不合作”

情况分析：

他发现别人的价格比我们低，他觉得我们当初就是在欺骗他。现在这个问题，不是我们同不同意取消订单，问题是我们要什么做，才能留住这个客户继续跟我们合作，而且怎么样能让客户继续给我们返单或者继续合作。

解决方法：

1、如果客户找到的别人的价格比我们要低一点，这个时候我们就说：我承认我们的价格比别人贵一点，但是因为我们可以提供某一个额外的服务，所以导致我们的价格比别人高一点，

比如: 我们公司有一个质量保证，如果您收到的货不喜欢或者跟你要的不一样，我们可以把钱退给你，这个服务别人提供不了，所以我们的价格要高一些；

或者说，我们公司有一个按时发货的服务、

或者我们说，我们用的设备是进口的，我们做出来的质量和别人做的细节不一样，导致我们的成本要高些；

或者说我们的员工比较专业；

或者我们的证书是真的；

等等

2、但如果我们的价格要比别人贵很多，那这些理由就没有用，那我们要说：我相信在我们中国没有不可能的事，我相信在我们中国是可以找到的任何价格都有，但是您方不方便告诉我您找到的那个供应商的名字是谁，因为我们公司对这个行业是非常了解的，供应商我们几乎都知道，只要是你愿意把他们的名字告诉我们，我们就可以告诉你为什么他们的价格比我们低这么多。

大部分客户是不愿意说名字的，这个时候你可以说：你不告诉我别人的名字我可以理解，但是您方不方便把他们做的一个样品先发给我们看一看，因为我们对这个产品是非常专业的，我们一看到这个产品，我们就可以帮您分析为什么这个做出来比我们便宜这么多，而且说不定，我们看了这个样品之后，我们可以做出来一模一样而且价格比他们更低。这样客户会觉得，我们不是一个随便给他们报高价格的供应商，是有原因的。

但如果客户不愿意把样品给我们发过来，你就说：你先跟我们做这个订单，然后等你收到我们的货以后，你自己对比一下，你救护一发现为什么我们价格比别人高了，如果您收到了我们的货，觉得我们的价格真的比别人高，您也可以告诉我，我会相信您说的话，而且我下一个订单可以给你申请一个更好的价格，可以跟我们老板谈一下，给你赔偿一个合理的方案。

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