外贸人请注意！想让客户下单，先让客户记住你。

　一、如何让客户记住你？——传递易记的信息。

　　下面这20个字词，花20秒，看看你能记住几个？

　　“你、钱、保存、新的、容易、结果、证明、发现、健康、爱”

　　有实验证明开头和结尾的词语更容易被人记住，这是为什么呢？

　　这是由人脑记忆功能决定的，关于记忆不在我们今天的讨论范围，但有个关于记忆的理论是有助于我们做外贸的，这个理论来自《销售脑科学》这本书的第四章，感兴趣的宝子可以翻看这本书。

　　以下两段内容就摘自这本书：

　　“我们倾向于记住第一次发生（首因）的事件和最后一次（近因）的事件，但会忘记中间发生的事件。”

　　“记忆对大脑来说是一个复杂的过程，要使别人记住你的话，你需要强调信息的开头和结尾。”

　　聪明的你，也许已经猜到下面我想分享的内容了：如何让新客户记住你呢？根据上面提到的记忆理论有以下几点小方法：

　1.用一句话介绍你和你们公司，让客户记住你。

　　当我们收到一封新询盘，回复客户第一句话就是自我介绍。

　　常规的自我介绍:我是某某公司的业务，感谢您的询盘，我们公司主要做XX的。

　　在这个基础上，我们可以修改为：我是公司的销冠某某，我们公司是唯一、独家、专门做什么的.....或者是我们公司已经成交XX个客户，上个月成交xx订单。

　　想方设法让客户记住你，觉得你不一样！产品介绍也一样，尽量用一句话来表述你产品的亮点。

　　2.在阐释你方观点时，记得把重点信息放在开头和结尾。

　　有些客户他们在浏览信息时，会先快速看看开头再拉到结尾，如果开头和结尾都没有他感兴趣的内容，就会被pass掉。相反，假设开头和结尾有客户感兴趣的信息，他会回头再认真看中间的内容。

　　我们写完一封开发信时，可以遮住中间内容，看看开头和结尾。假设你是客户是否会被吸引，想要开发信模板的朋友可以点击这：你知道吗？很多外贸新人是从报价开始丢单！

       每次跟客户沟通，都尽量在开头和结尾留下重点信息，在与客户沟通之前应想清楚你本次沟通的目的。

同时，沟通的结束语也尽量给客户留下指引性的内容，如：总结本次沟通达成一致的内容，还有哪些问题没有解决？针对没有解决的问题，你会在明天之内把解决方案发给客户。

下载：询盘跟进技巧

　　二、你卖的产品，它应该足够具体、足够真实。

　　“让事物可感，就是要把信息简化，让受众在处理你的信息时消耗的认知能量最小。”

　　举个例子，你卖的产品是苹果，你想跟客户说你的苹果很甜，具体有多甜呢？——甜过初恋，甜度立马被具体化了。

　　我们先把产品的卖点列出来，进一步思考通过什么样的方式把产品的卖点简化传递给客户。

　　比如：

　　1.类比，产品的其中一个卖点是顺滑，有多丝滑呢？像丝绸？

　　2.特点的使用场景，把你的产品放在特定的场景中，例如：浴室马桶，想突出高端大气，肯定整个浴室背景都是高端的，营造出高端的氛围感。

　　3.你还可以通过数据来证明你的产品性能。

下载：39篇外贸邮件模版

　　三、利用反差提高说服力。

　　1.你的产品或者服务与对手进行比较。模拟出竞争对手，把你的产品和对方的进行比较，也是一个很好的展示策略。

　　2.先展示客户没购买产品之前会遇到的问题，后展示客户购买产品后会得到什么，进行对比。

　　上面列举的都是方法和理论，这些方法能否起效，是要看执行的。

　　外贸宝子可以对照上面列出的几点方法，建立文件夹，完成属于你的外贸营销资料包，想要多成交客户，单靠一张嘴巴拉巴拉说还是不够的，你还要有一套营销资料包，它可能是视频、是图片，为你谈客户所用，把这个资料包完善了，你的谈单能力才会快速提升。

　　为什么很多外贸新人在开单后，无法突破业绩呢？

其中一个重要的原因，就是没有建立属于你的外贸营销资料包。纯靠沟通技巧，是没办法打动大客户的！

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