如何制定可落地的外贸B2B培训计划

我们围绕以上问题总结如下：

1、外贸培训体系

2、老带新师徒制

3、学习监督机制

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第一，外贸培训计划：

需要注意的3个细节：

a. 先收集及整理你们团队所需要的技能
举例子：你觉得咱们团队最近业绩不好是因为没有客户数据，那么最近一个月或者半个月的培训应该侧重客户开发，如果客户数据充足，转化不行，那培训就侧重转化

b.整理你以及你们团队已有的经验和技能板块，包括你自己
举例子：你自己擅长谈判，那么可以把你的经验总结出来，第一梯队培训你自己上，接着用你的中心思想培训处你的铁三角，及筛选出和你理念比较一致的外贸队员，审核后，就可以让她们参与培训

我也有遇到那种不懂外贸的老板，我就帮她筛选出公司业绩不错，表达能力可以，也乐于分享的外贸业务员，让这位业务员把框架先给你，你审核之后，制作成文档，再执行

c. 最后制定出大家所需并且能符合为完成公司年度目标的培训计划及监督机制，而不是为了培训而培训

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加入“外贸圈的尖子生微信群”的小伙伴，在COCO老师的带领下，共读第二章第7篇《如何制定可落地的外贸B2B培训计划》，并做了如下复盘：

学员A：

【我们公司目前的状况】
1. 新员工入职有公司产品的介绍，产品价格核算的公式，然后自己看资料学习，不懂的可以请教老员工，然后针对资料进行测试；
2. 在实际操作接单过程中，遇到不懂的自己处理不了的就请教老员工，老板偶尔会开询盘会议，大致过一遍每个人的询盘

【我现在学到】：
1. 先要分析业绩不好的原因是什么，比如没有询盘，或者是转化不了，根据原因进行侧重解决。
2. 总结经验，然后制定符合目标的培训计划和监督机制。培训计划一定是为了完成目标而设置的，不能为了培训而培训。
3. 老带新要和绩效挂钩，有一定的物质奖励。
4. 适合带新人的需要有统筹能力，领导力和奉献精神。
5. 培训了一定要设置考核机制，才能检测出培训的效果。用结果来推算培训成果。

学员B：

【我现在学到】：
培训计划：
核心：培训计划一定是为了完成目标而设置的，不是为了培训而培训。
我作为团队的leader 最需要进行系统性的培训。
业务入职培训跟进计划V3.0- 其中企业文化篇和公司优势差异化分析，需要立即落地跌代2.0版本。
1, 先收集及整理团队所需要的技能。
2, 整理自己和团队已有的经验和技能板块-例如，自己擅长谈判，则需要把谈判的经验总结出来，第一梯队培训自己上，用自己中心思想培训出铁三角，筛选出和自己理念比较一致的队友，并让她准备培训文件，私下对接一次，然后让她参与培训。
3, 制定出大家所需并且能符合为完成公司年度目标的培训计划及监督机制，共同进步。
为了完成年度目标，强项在哪里，短板在哪里，如果自己没有的技能，还可以从外部哪一些渠道进行学习补充。
老带新，师徒制：    
1，先打造分享利他的氛围
每周从团队中选出本周谈单成功/失败的安例分享进行奖励制。
2，鼓励赛马，规则相马
选出最受欢迎的同事，一起联合制定公司的培训计划，观察她们的统筹能力
3，相中比较合适带人的人，谈物质奖励，出一单奖励金额500-1000，可以视订单金额计。
学习落地的监督机制-落到实处
1，独立操作上产品，产品要求达到5分，每天上5个
2，回复询盘：回复的路径，回复及时，发出去的得到客户回复率统计
3，开发信： 精准目标客户开发信回复率，而不是单单发了多少封。

【我下一步打算】:
制定出团队所需客户拜访和客户转化率提升的培训计划， 

学员C：

【我们公司目前的状况】：
入职前一周，公司会对新手简单的介绍产品+阿里操作，并让其看阿里视频学习发布产品，在实际操作中遇到不懂的再请教主管。
【我现在学到】：
1. 不要为了培训而培训，培训计划一定是为了完成目标而设置的；
2. 先梳理团队所需要的技能，侧重培训，如团队缺客户数据，则侧重客户开发；如缺转化，那么培训应侧重客户转化；
3. 师徒制的实行，公司先要打造分享利他的氛围，挑选出具有统筹能力+领导力+奉献精神的智慧之星，物质奖励+绩效考核并行；
4. 设置考核机制，以战代训。

【我下一步打算】:
根据COCO老师的《外贸B2B业务员入职培训跟进计划表》，梳理自己欠缺的技能板块，对应的去提升，如行业竞争对手&竞品分析，目前还不能熟练地操作

学员D：

【我之前认为】：
1.我们的培训计划，新人入职时会邀请了各个经理进行新员工的各方面的PPT培训，最后新人对培训进行打分，根据分数对培训者加分。但是有的新人觉得培训太多，觉得入职时很少接触客户，所以可能会造成可能只听见了，学习不到位。
2. 培训后的落地点没有明确点，等新人他们问
【我现在学到】：
1.外贸培训，整理团队所需技能，看需要培训哪个板块，培训计划一定是为了目标而设置的，
2.老带新，师徒制度。我们公司也有这个师徒文化，新人入职的时候都有一个师傅，在试用期新人能够顺利转正的话，那么公司会给予2000元的奖金给到师傅，那么新人除了有经理带着，也有自己的师傅，有任何的问题都可以提问。
3.培训需要有监督机制，要有落地和具体化的行动。

【我下一步打算】:
1.作为师傅的我，要进行对新人的考核机制，参考coco老师的培训计划表，助力新人2个月内转正
2.每周对新人进行客户复盘

学员E：

【我之前认为】：

一个理想的培训，详细内容是要从日常工作中各记录总结提练而来，既有理论又有案例，既有执行又有反馈，还有人带。可实际上肯定有不到的地方。

【我现在学到】
1.培训计划内容要细化、不笼统。
2.培训前要有针对的目标，不能是纯培训
3.理清已具备的业务能力和还需实现的技能
4.找到带教人，首先要准备分享选题，评出智慧之星，接着选出几位一起联合制定公司培训计划，再尝试让人带教。
5.设计出适时的反馈和考核，重点是不能成为纯培训，还有考核内容要细致

【我下一步打算】
1.每日工作复盘要一直坚持，既是审核自己也可为带教的具体内容