外贸做了这么多年，留下了什么？

但实际交流下来，才发现这些所谓的“多年经验”根本毫无价值，只是展现出一种圆滑、老谋深算的姿态，提醒我这是一个混社会多年的人。

中国一直都很注重传承，强调悠久的历史和文化积淀。但奇怪的是，在企业层面，传承出现了巨大问题。

一个创业者通常会经历磨难，因为缺乏经验，但为什么在建立了团队之后，团队成员仍然要像无助的孩子一样摸索呢？

为什么不能传承呢？谈到传承，首先得说说积累。

今天，我们来探讨一下，经过多年的外贸生意，一个企业应该留下什么？

或者说，一个企业应该积累什么，能让后来者仿佛站在巨人的肩膀上，有着稳固的基础继续前行？

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什么是行业画像？

两个方面：

第一，我们服务的客户所在行业的画像。

这包括竞争对手情况、竞争维度（比如款式、价格、付款方式等）、产品同质化程度、国外供应商状况以及本行业供应链的变化情况。这些信息有助于我们制定竞争策略和市场策略。虽然这方面的信息会随着时间变化，但某种状态往往会延续一段时间。

第二，我们客户的客户是谁。

我们可以按照客户使用的用途、销售途径或者销售目的来进行分类。比如，我们的产品可能被应用在医药、兽药、炸药、催化剂等领域；销售途径可能包括超市、商场、线上、连锁店、小实体店等；还可以按销售目的来分，如主营产品、促销品、礼品等等。划分清楚后，我们需要清晰地描述每一类客户的特点。

不管是第一种还是第二种，这些信息都是在企业经营过程中逐渐得出的结论。但实际情况是，即使身处其中，做这些工作的公司也是少数。尤其是对于第二种行业画像，实际上是对已成交客户的细分，但将其按行业、用途或销售目的分类。对每一类客户的特点进行分析总结，最终形成文字描述，沉淀在公司内部。

为什么我们的新人这么难上手呢？

最大的原因就是对客户了解不够。即使拿到了询盘，也会像无头苍蝇一样乱撞。而大部分公司往往缺乏有效的指导，导致新人只能在网上寻找方法和技巧，甚至希望有模板可供使用。

我曾经提倡过这种工作，即行业细分，但我相信大多数公司都没有采取行动。唉，这就是现实！

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数据是企业的核心机密，它们的分析可以带来比我们想象的更多的结论和指导意义。这就是为什么那么多公司愿意花费大量资源获取更多大数据的根本原因。

当然，并不是每个企业的运营数据都能称为大数据，有时候它们只是小数据。

大数据这个词已经被过度使用，但小数据的概念却鲜为人知。大数据更多地涉及到别人的生意，而小数据才是真正属于自己的。

在企业管理中，数据化决策是至关重要的一种方法，这种数据实际上就是小数据。我们一直强调的行业画像、行业细分，甚至包括标准化文件，都属于小数据的范畴。

如果你对什么是小数据还不太理解，可以想一想今日头条。它深入记录你的喜好、关注点，然后根据这些数据给你提供个性化服务。而现在的Google GSP广告也是基于小数据的。

我对大数据并没有太多好感，觉得除了增加了一些谈资之外，对普通人和企业并没有太多实际用处。相比之下，小数据更加实用。

每个企业都有自己独特的特点，大数据得出的结论如果放在某个特定企业可能并不适用，甚至可能毫无价值。

所以，企业必须积极进行自我数据收集，这些数据是企业未来发展的指南针。

标准化文件已经被反复提及，标准化和量化是科学管理的核心理念，也是自我约束的最佳方式。

大多数企业都强调，作为业务员，这些事情必须每天做到。

但具体如何做呢？

很多人缺乏标准，随意发挥。

因此，有时候只需要一点皮毛的努力，可能就能取得比那些拼命努力但根本不会的人更好的成绩。

企业大多数时候看重的是结果，努力的人会被淘汰，而那些稍有成绩的人会留下来，最终会形成资源的集中，慢慢的熬成了婆。

这是大多数企业的常态，是一个恶性循环。

标准化是打破这种恶性循环的有效途径。

将外贸业务的每一个成功细节都总结起来，直到优化到可以复制和量化的程度。

企业在用工方面的试错成本是相当高的，但总会有一些人能够持之以恒地全心投入，这些人正是我们一直在寻找的。

那么，如何去找呢？靠感觉！

不过，感觉容易出错，而且不同的人对感觉的理解也各不相同。因此，我们需要建立一个员工画像，这也是一种标准化文件。

虽然不可能做到百分之百的准确，但可以尽量降低试错成本。

管理，考核，激励；

团队运行规则；

职能分工，流程对接；

这些在文章中写过太多了，不再赘述；

一套中层管理班子在这个时候已经变得无比重要。

企业到了一定阶段，人越来越多，越来最高效的管理模式扁平化管理模式已经因为老板精力的缺失而变得不再高效，不再适应。

所以必须出现中层管理。

如果企业是一幢大楼，老板是地基，那么中层管理就是顶梁支柱。顶梁支柱够多，够力道，大楼才能稳固，才能更高，否则永远都是一个茅草屋。

老板们，你们留了多少？

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