如何把竞争同行变成合作伙伴

       加入“外贸圈的尖子生”微信群的小伙伴，在COCO老师的带领下，共同学习了《外贸圈的尖子生内刊 深度案例解析48篇》的第6篇，并在群里发了自己的复盘分享。

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学员A：

【我之前的做法】

和竞争同行合作基本上都成为公司的上下游即变成客户和供应商了。对双方联合组建公司的这种情形做法要复杂的多，目前还没经历过这种情况。 

【我现在学到】

和竞争同行组建公司合作模式，都是想发挥双方的优势。在商谈确定具体合作方式阶段，就是要弄清双方能提供的价值，这阶段面临诚意考验和可获得利益衡量，随着逐步的价值和信息交流，从技术、资源、人才、资金等方面的具体信息里去切入可合作的点，且有很多，最后定位并确定合作模式。
这里面学到开始切入讨论的方法，书上展示了出破窗提问法和开门见山直接问。
合作模式里有看到风险并想要寻找方法应对风险

【我下一步打算】

暂时这样的实际操作可能性几乎没有，先接触学习。

学员B：

【我之前认为】：
竞争同行不可能变成合作伙伴，因为同行会把我们的客户撬走，防不胜防
【我现在学到】：
1. 在合作谈判中，可以先准备多个合作方案，试探对方是否诚心合作，也可以让对方分享他想要的合作方式；
2. 在合作前，我们需思考客户看中我们的是什么，而我们看中客户的是什么（双方能提供的价值）--这一点也可以用在平时谈单中；

【我下一步打算】:
1. 合作的商业模式对我目前来说，是比较难懂的板块之一，但也是要学习的，打算先从认知入手，我当下首要的任务还是以搞单为重；
2. 写下5-10条客户愿意跟我下单的原因并整理出相关的话术，用于平时与客户沟通中（2024/6/20）

学员C：

【我的现状】：
 国外的同行的工厂客户，通过网站调研后，就没有想去深挖的心思了，因为没有谈判思路。
 国外同行且国内有工厂的客户，也会降低对他们的友好程度，开发意愿直接降低至C级.

【我现在学到】：
彼此试探磨合-试探对方的底牌（对方的客户群体能否有需求我们的产品）
有的时候给客户一个拒绝我们的理由也是推动僵局的一种方式，可以从僵局中去找客户的痛点，和自己的解决方案.
梳理可以合作的商业模式
细分市场-可以有技术创新的合作模式，还可以用项目制的合作模式
通过和客户一起调研去发现细分领域有壁垒的产品（需要平时工作中去发现和挖掘）

【我下一步打算】:
同行国外工厂客户看看什么是他们没有，而我们有且做得好的产品，选进行一轮推广
本章节给我了思维认知的一些提升，以后遇到这样的情况的时候，我的脑海中会有哪一些点子可以用，暂时没有可以执行的路径和步伐。

学员D：

【我之前认为】：
这一块我目前还接触不到，所以从来没有想过把竞争同行变成合作伙伴
【我现在学到】：
1. 同行不同产品的客户，分析调研他们的客户群体，可以去帮他们拓品，开拓新的市场；
2. 给一个对方拒绝我们的理由也是推动僵尸的一种方式，不怕客户拒绝我们，就怕客户不理我们。
3. 细分市场：根据我们的产品，除了大众熟知的常规市场以外，是否还能找出其他不同的市场来找客户群体，这样产品的利润才能够做大，而不是打价格战。
4. 市场调研：这一块其实我还不知道怎么做，一直听说要做市场调研，但是怎么样去操作还没有一个很好的思路，平时可能也就是看看竞争对手的品，什么品热销等；
5. 分析我们公司，个人能够为客户提供什么样的他们需要的价值，这样才能够打动客户

【我下一步打算】:
1. 这部分的内容目前还不打算操作，需要先做完一些基础的客户数据分析与复盘，先把地基打牢；

学员E：

【我之前的做法】：
只会把这个同行当成自己的客户，做贴牌。因为他们自己不生产这类产品，对我们来说没有冲突。所以会尽力争取授权，跟客户合作OEM单。 
【我现在学到】：
可以把同行一起组建新的公司，成为PARTNER.相互取长补短
【我下一步打算】:
不给自己设限，只要有机会就要去偿试，认真努务去做

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