外贸干货 | 已经有稳定供应商的客户怎么下手开发？

对于外贸业务员来说，始终都在努力的方向是守住自己老客户的前提下，撬动同行的客户订单，也就是取代目标客户的原供应商。

因为现实市场里，行业的优质采购商都会有自己稳定的供应商，在没有新的采购需求或者已合作供应商没有出现问题时，下单给新供应商的机会并不是很多。更多的时候也只是向新的供应商了解产品和市场信息，或者下几张样品单和试单筛选几个可靠的备选供应商。正常状态下，他们都不会很快的就给新供应商一定数量的采购订单。

那些还没有与我们合作的优质采购商特点是：

1.有购买需求

2.有购买能力

3.有供应商

对于这“三有”的采购商，不少外贸业务员望而却步。究其原因，无非是觉得客户已经有长期合作的供应商，认为撬动他人的客户谈何容易。

实际上，在采购商的世界里，他们需要有新产品、新信息、新市场；在采购商的商业链中，他们总会有新需求、新问题、新挑战；在采购商的合作关系上，他们也会有新伙伴、新模式、新商圈。

因此，对于我们来说，一定有机会与已有供应商的目标客户合作，重点是学会如何切入并联系目标客户。我们不妨从采购商的供应系统来分析，区分不同类别的客户，执行不同的开发策略！

第一类客户：采购商已有几家的稳定供应商，合作3年左右，供应链与供应关系目前暂时没有大的变化。

客户情况：采购商对现有的供应商非常满意，甚至有长期合作的协议或者项目捆绑关系，一般不会轻易地更换现有的供应商。

被撬动难度：高。

开发对策：需要长期关注和影响客户，但不宜短时间投入过多时间与精力开发客户，更不宜急于促成订单的成交。

具体方法：

1.关注并研究客户的产品线，深入了解客户采购和销售的产品定位与特点。

2.关注并研究客户的市场动态，及时获取客户与现有供应商的合作情况和最终用户对客户现有产品的反馈。

3.分析并精算客户的产品采购成本，为客户提供超性价比的产品报价。

4.为客户提供可以降低采购成本的具体方案，譬如用新材料、新设计、新工艺、新款式等，产品同样达到与客户要求相同的功能和质量，但却能降低采购成本。

5.根据对目标客户需要采购的产品、销售市场以及原供应商的关注与了解，为客户提供新的合作机会与赢利点，譬如更能满足客户采购需求的新产品、新方案等。

第二类客户：采购商已有几家稳定的供应商，同时还有几家采购量较少的供应商。

客户情况：按照采购要求与合作标准，把供应商分级为核心供应商、优质供应商、合格供应商、准供应商、备用供应商等。采购商需要根据市场和销售的变化寻找新的供应商，以完善和丰富其采购系统。

被撬动难度：中。

开发对策：用产品优势和企业实力影响客户，以某一优势产品为契机，切入客户采购系统。

具体方法：

1.分配给沟通能力强、经验丰富的外贸业务员开发。

2.强势推出优势产品、超值性价比产品，促成客户小订单的合作。

3.根据客户特点及采购要求，实施产品质量标准和客户要求的供应商资质认证。

4.用高质量的产品和专业的服务促成客户返单，然后下大订单。

第三类客户：采购商有多家不稳定的供应商。

客户情况：刚成立不久或者尚未渡过生存期的采购商，需要大量优质和有差异化的供应商，通常订单量少，更换供应商的频率高。

被撬动难度：低。

具体方法：

1.做好第一次试单，不放过成交中的每一个小细节，用细致入微的服务增加客户对供应商的粘合度。

2.做好第一返单，成为采购商合格的供应商，为长期合作打下良好的基础。

3.为客户提供更多差异化的产品，降低客户选择其他同类供应商的几率，避免此类客户来的快，也去的快。

总之，想要撬动客户，就要了解到他们的实际需求和核心问题，以寻求突破口，这样才有合作的可能性。

那么首次建立联系的时候，第一封开发信就特别重要，一封有吸引力有回复率的开发信，才能让自己与客户建立联系往来，才有机会去争取获得销售机会！

所以第一封开发信一定要突出自己的优势，如果你所能提供的和客户现有的供应商一样，那客户为什么要费力气换个供应商呢？故而你需要给客户充足的理由，开门见山的点出你能给客户带来的好处，并且要有充分的令人信服的论据来支撑你的观点。 通常有3种切入点：

1.推荐新品：

 

Hi John, 

 

Good morning!

 

We are a candidate vendor for XXX company, currently we are serving XXXX，XXXX customers (先给2个大客户的名字，最好是同目标客户时同类的). We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate. We are very confident that you can rely on us as a capable vendor.

 

I am writing to introduce a new product to you. This product is targeting 20-29 years’ lady. The sales in XXX market have proven to be very successful. Within only 2 months, the sales have reached 100000 units. I noticed from your web site, that 20-29 years’ lady is one of your major clientele, so introduction of product XXX should be a big sales hit for you. 

 

BTW, we have the samples ready. Do you want to evaluate this new product XXXX? 

 

Best regards, 

XXXX

 

2.克服问题：

 

Hi John, 

 

Good morning! 

 

I just visited your web site, and studied your customers’ feedback on your product XXXX. It sounds that your customers (390 customers remarked online) are demanding to: XXXXX 陈述一下客户潜在的问题。 

 

We have successfully helped 20 customers solved this problem. XXXXX(描述一下细节，给点具体的信息。不要太详细，留个伏笔，下次再联系他) 

 

Very briefly about ABC Company, we have abundant experience serving XXXX，XXXX customers (先给2个大客户的名字，最好是同目标客户时同类的。). We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate. We are very confident that you can rely on us as a capable vendor.

 

May you give me a chance to present you more information on this? I will be glad to send you more detailed information upon your consent. 

 

Best regards, 

XXXX

 

3.降低成本：

 

Hi John，

 

Good morning! 

 

We are a candidate vendor for XXX company, currently we are serving XXXX，XXXX customers (先给2个大客户的名字，最好是同目标客户时同类的). I am writing to tell you, that we are able to cut your cost for XXX　item by 20%, thanks to the current break-through innovation on the production process.  

 

The reduction in cost will not in any way influence the quality. We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate. 

 

What products are you currently purchasing? May I make an offer to you based on these items for you to compare? 

 

Best regards, 

XXXX

 

总之，你要停下来思考自己的开发信是否能够打动客户？如果缺少力度，客户为什么要回复你呢？

 

要知道，在注意力碎片化的时代，我们最不缺少的就是信息，最稀缺的是客户的注意力。在客户的mind里，我们的竞争对手除了同行之外，还有很多让客户分心的事情，我们在努力争夺客户的mindshare。

被打动的客户才会回复，所以开发信要千方百计抓住客户的兴趣，从标题开始就要处处能抓住客户的兴趣和注意力。

你能给客户带来什么好处，需要在标题的地方就点明。做足功课，调研客户的兴趣点，才能搔到客户的痒处。上客户网站、社交账号（Facebook、领英等）里分析，在Google、购物网站里研究该行业客户的特点和痛点。

 

同时反复思考，怎么才能调动引导客户回复？

 

所以开发信结尾的部分非常重要，一般用一个祈使句，敦促客户采取行动。或者用一个问句，问客户一个问题。

 

这个结尾的技巧要仔细揣摩，把自己放在客户的位置，当自己读到什么样的句子时，会更有可能觉得有必要回复？

 

如果你的开发信从头到尾都是单向的叙述，没有互动，只把客户作为一个听众，那获得回复的几率就非常低，因为听众是不觉得自己有必要发言的。

 

综述，第一封开发信的切入点是要建立在获知客户的痛点并准确传达产品价值上。基于客户痛点解决现存的问题，更要帮助客户发现潜在的问题，创造客户的需求。

（欢迎关注微信公众号"外贸实战干货")

更多外贸相关的问题欢迎进群咨询：CC外贸社群