外贸干货 | 如何与跟进中的客户建立持续深入的沟通？

 

以上提到了，产品价值体现为使用价值和交换价值，新人在找价值点时要从这两方面出发。

如果客户是自己使用的，一般是采购设备的客户，就要从使用价值这方面来找价值点。如果客户是继续交易的，比如一些贸易商，就要从交换价值，特别是方便于继续交易这方面来寻找。（当然，还有一种价值是抽象的，比如炫耀/体验等等，这个是无形的资本，其实也是价值的表现，但这里不做重点阐述。）

但无论哪种价值，都直接体现在产品的卖点上。所以，挖掘价值点也就是挖掘卖点，你可以从这几个方面来入手。

1. 产品自身角度

产品的某特性满足了客户的消费者的需求，这个特性跟消费者核心利益息息相关，他影响决定客户购买的卖点，产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。

2. 第一说辞角度

共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。卖点未必是你真正优于同行的点，也不一定是人无我有或人有我精，也可以是同行也有或产品本身固有的，只是其他人未必表达出来，你可以表达出来，或者你能够使用创新性的表达方式来说明的点。

3. 真正的唯一角度

差异化卖点——与众不同的，具有排他性、独占性，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点，这里的差异化可以从原材料、生产工艺、设计、包装、功能、技术、服务、交易条件等方面的差异来做文章。

4. 营销手段角度

在充分的市场调查和新产品开发战略的基础上，学会适当炒作，把产品固有特点变成卖点，学会去引导客户的新买点，既是创造新的卖点，并对其加以突出和强化，使产品的卖点脱颖而出。

另外，还有更加快速的捷径，比如密切关注行业的大佬，参考他们是如何介绍产品的。或者直接发“询盘”了解同行的情况获取产品亮点，当然以上都是建立在选对产品的基础上，要注意产品本身必须是符合客户基本需求点的。

一句话，把产品的优势数字化、专业化、形象化，然后结合这些描述重点把客户的切身利益相关化。

1. 把优势形象化

这个比较容易理解，价值是比较抽象化的，要把它体现出来，肯定要模拟化，甚至物化出来，比如：

2. 把优势和客户利益相关化

通俗点讲就是告诉客户，优势对客户有什么好处与影响。如果客户自己使用，那就要着重强调产品的内部配置优秀和特性功能好用，如果客户是继续交易的，那还要强调产品流通性强、普适面广、易于推广等价值。

比如做自动包装机，其优势是自动化、易操作、高效率等，如果直接这样说，那客户看到的冲击力就一般般。

如果你换个说法这么说：自动化就是替换人力，相应地就减少了工人工薪费用，包括衣食住行，还涉及到工人福利（五险一金，国外正规的公司都是必须的）的节省，甚至关于劳动法的很多限制i就会少，最明显的就是节假日和高温补贴等。易操作意味着工人容易上手，而且不需要高素质技术工人，减少培训时间，选择面广，自然减少开销。最重要的就是高效率，机器包装一小时，相当于10个人同时包装2小时，而且省电环保，稳定可靠，良品率高。

再如净水机，除了介绍其功能和新技术外，客户购买后用于继续交易，你更加要强调的是其方便继续交易的价值，比如体积轻盈，便于携带。模块化结构组合，支持DIY安装，且零部件易找易换；最重要的是环保健康，不产生二次污染，迎合消费者的健康理念，便于推广。

当然还有很多例子，但要记住，表达的时候必须紧扣产品的卖点和客户的利益点，而且要灵活综合运用多种表现方式，达到详实但不复杂，简约但不简单，以便客户方便理解和客户的推广传播利用。

客户没有回复，面对这种情况，应该继续跟进，最大尺度争取价格因素起作用，同时穿插向客户传递价值，就算暂时没有订单，至少也要让客户再次采购时候能对你有印象，并给予一个报价的机会。

所以要及时抓住重要的节点，并坚持跟进询盘，具体方法如下，供新人参考：

对很多新人，其实很多时候发过去客户都没有回，只是不甘心就这样放弃，然后再继续追盘，不过两次再不回，那就真的收手了。所以耐心坚持很重要，而且追盘的技巧和策略也很重要，买卖不是一刀切，我一直相信，长期跟进客户，比单门回复询盘来得更加重要，对于有质量的客户，本着宁可错发一千，也不能放过一个客户的态度，继续保持跟进吧。

或者你会问：这样会不会骚扰到客户？不，有价值的就是跟进，没有价值的就是骚扰，所以传递有价值的信息是你价格策略失效之后必须考虑的，假如客户正在求购，而此时你提供的正是他想要的呢？就算是骚扰又何妨呢？有订单更重要！

（欢迎关注微信公众号"外贸实战干货")