外贸：在没有订单的时候，我会这样做

　　今天从领导者和业务员两个角度，跟大家分享，我的说法（不一定准确哈~）

　　这里假设领导者和老板是同一个人，公司规模不大，小型企业。大公司，上市公司去分析这个问题涉及到很多内容，另当别论。

　　今天我们只探讨和分享一套适合小型企业、微型创业者，统一适用的，可复制，可操作的模式。

　　先置身其中，再置身其外。

　　有些老板一旦发现店铺转化率低，订单数量少，便开始找运营，找销售谈，问题到底是谁出现在谁那?

　　运营说有流量，客户也引过来了，但业务接不住。

　　业务说客户都是劣质的，转化不来，十个八个说价格贵。

　　一个会议接着一个会议地开，开着开着就变成了甩锅大会。

　　曾经认识个供应商工厂老板，他原本是做代加工的。看外贸公司单子多，想着出口好做，一年就开了两个平台，又搞了网站，还参加展会。而他自己对外贸根本就是一窍不通，全部交给职业经理人。

　　职业经理人那一套法子就是投钱，砸钱，那个平台大去那个，什么展会火去那个。

　　东搞搞，西搞搞，一年下来，打开账本算一算。支出犹如黄河滔滔不绝，订单收入如涓涓小溪。

　　最后，他得出一个结论：外贸部就是一个华而不实的吞钱大狮子。

　　开始逼单模式，逼销售部一个月成交多少订单，不成交订单减工资，减开销。

　　一开始老板走的是土豪砸钱模式，现在来高压逼单。在舒适区里待久了的业务，一逼就走，下场是员工走了部门散了。

　　很多这种模式的工厂，基本上搞外贸，都是熬不过三年。

　　商场如战场，领导者如将军，你必须先置身其中，才能真正了解战况。

　　一年成交量的目标设置是否合理？

　　如果是你自己来做业务，一年能拿下多少订单？是否做过市场调查分析？

　　有些老板他定的目标不是根据公司的能力、业务能力来的。

　　而是根据他的投入来算的，比如，他投入平台是100W，定的利润率是20%，那他就要求业务部至少给他挣120W利润。

　　随着他投入的增加，他就越发觉得业务部订单量少，没钱挣。

　　订单量是要综合考虑很多因素，例如业务的能力、运营能力、公司品牌力、生产等等。一个刚开了一年的店铺，压根是没啥成交数据的那种，等于你的公司影响力微无其微。

　　工厂车间设备又不行，跑不了高端市场，只能走量搞价格优势。

　　这时候，你砸钱不是单单砸在业务和运营的身上。有一部分是砸给为你自己公司打广告，为你自己店铺积累数据的时候。

　　要出海航行，先要有一艘船，再有船长和船员。一艘小渔船和大游艇是没办法比的，不能因为船的马力不足，就怪船员不够努力开船。

　　还要看业务和运营能力，这就涉及到看人和用人了。不要整个部门都是新人，至少4/6分，老员工占比例大点。

新人培训成本太高了，整个部门都是新人。看似人工开支减少了，实则半年才上手出单，折算回来，劳心劳力还不如用老带新，大家都轻松。

最后才是落到具体店铺平台或者某次展会活动，具体的问题具体分析。

　　领导是一个搭建部门内部和外部资源链接的桥梁。

　　首先，是其他部门，例如采购部、生产部，跟单发货、报关单证。

　　有些领导连一份完整的产品说明书，产品目录都拿不出来，甚至找他报个价格，报几天都报不了。员工遇到问题了，问他十问九不知。

　　他就不是一条合格的桥梁，没办法从外部给部门提供该有的资源。业务员纷纷在底下吐槽，公司要啥没啥，只会逼单。

　　稳住能赢，一个运营策略定下来。少则3个月半年，多个一年，至少运行一段时间看看再说。不要一会东，一会西。

　　有时候，你要适当地跳出来，置身其外，放权。

　　看着这盘棋子大方向没走错，个别棋子错几个没事。

　　比如一个新业务一张订单出了个小差错，没什么问题嘛，小事情。

　　这个月是淡季，订单量少点，没事嘛，一年12个月往下再努力。

　　哪怕你真的每个月在烧钱，心态也得稳住，不要把你的压力转移给别人。（这里是要辩证得看哈~不是说做销售就没有业绩要求。）

还有一点是不要把希望放在培训机构或者培训老师身上，把握好培训的频率，没人喜欢天天开会培训做作业。把那个培训的钱作为销售奖励，可能比请老师的效果更好。

先把上面提到的大方向理清楚，最后才是落到具体某个店铺/平台/活动/展会，具体问题具体分析。

　　总的工作策略是一步步复盘，一步步追溯到问题的源头。

　　从源头分析问题，一步步改进，厚积薄发。

　　1.哪些客户最容易下单 ？

　　2.缺乏订单是因为客户量少？

　　3.不缺客户，缺高质量客户？

　　4.来的都不是目标客户？

　　5.客户开发周期长？

　　6.老客户返单周期长？

　　这些问题用一个客户统计分析表就能搞定。

　　列出总客户数量，找到目标客户，在目标客户里找出最容易下单的客户。

　　开发新客户的同时，不要忘记刺激老客户，刺激老客户返单比开新客户容易。

　　新人业务往往是第二点客户数量太少，不急，先慢慢积累客户，把你客户池的客户养多养肥。

　　客户池中全是小鱼，还是全是大鱼？

　　小鱼等于小客户，这个很好理解，那大鱼呢？有些朋友可能看到大客户很喜欢，但我个人并未如此绝得。

　　只需要跟你体量匹配的客户，就是目标客户。

　　客户体量太大，公司规模太小，客户是有确实的订单需求，但是价格和其他服务无法满足，那这样会极大影响谈单成功率。

　　1.产品是否吃透？

　　2.客户跟进和沟通技巧是否有问题？

　　产品知识 要定期更新，持续学习，非常多业务只关注谈单技巧，忽视了产品知识。产品知识谈不透，很难去跟客户聊会很空洞。

　　关于客户沟通，这个很简单，只需要花点时间和耐心。每周找出一些客户，从头到尾把自己沟通的过程重新看一遍，不停反思那个环节可以沟通更好点，还有没更好的开发点。（PS:可以三五个人组个小群，约个时间比如周六，大家一起来分享客户沟通案例。）

　　跳出自己固有的工作逻辑，多去看看优秀的案例。看看同行是如何沟通的，甚至去整理开发信模板，有时候都能给你一些谈客户的灵感。

　　最后一点是坚持！坚持！再坚持！

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