市场分析 | 六大洲客户的特点

不管是做外贸还是内销，三个点很重要。决定你能否成单，能否走更远。

第一、价格

第二、质量

第三、服务

在相同的原材料和人工的基础上，成本是固定的了，所以价格的高低，一般差不多。

质量呢？一般按照我们的原材料、技术、规格生产，自己多加监督，质量也是可以保证。

但第三个点，服务，其上下浮动范围就比较大了。所以针对不同国家的客户特点，服务一定要跟上。下面给大家介绍一下六大洲客户的特点

亚洲客户特点

在印度本土的采购员拥有非常高的教育及知识水平，对价格敏感；强硬的谈判专家，喜欢讨价还价。印度对产品的要求就是价格低，所以很多人不做。

基本做的都是中东和东南亚的国家。比如迪拜、泰国、日本、韩国。

迪拜客户一般很有钱，比较有信用。

泰国客户细心，缜密，价格压的特别低。

日本客户信誉不错，但产品要求非常严格，很多合作没谈拢，是因为规格没达到要求。

韩国客户善于谈判，条理分明，逻辑性强，但很多人反应信誉较差。

印度尼西亚人喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失，在你出价的时候要留有特殊的余地。良好的私人关系是顺利解决商务上一些问题的基础。

在马来西亚人眼中，谈生意可不能一本正经、正襟危坐，对他们而言．那不啻于世界末日。马来西亚的商人与西方人谈生意时很小心，与日本人谈生意时言辞很激烈。这是他们谈生意时的不同风格。

在新加坡进行贸易谈判时，一定要注意礼貌，否则将破坏成交机会，例如在谈判时如果翘二郎腿，把鞋底朝向客户，会给新加坡商人留下很差的印象。

越南人乐于结识新朋友，但绝不与不相识的人有商业往来。做买卖绝对先谈感情，后谈生意。在越南经商，人际关系非常重要，没有人缘便寸步难行。

在菲律宾人的意识中，是中国生产的产品，就一定便宜。菲商人很少使用信用证付款，除非在商品没有关税的情况下。

大洋洲客户特点

澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来，互不歧视。他们强调友谊，善于往来，并喜欢和陌生人交谈，他们的言谈话语极为礼貌，习惯轻声细语，时间观念非常强；当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。

非洲客户特点

两级分化严重，富有的特富有，穷的特穷，采购数量较少，较杂，但是要货会比较急，大多采用TT，现金支付的方式，不喜欢用L/C。有一点格外注意，尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。

比如马达加斯加，是一块被上帝遗忘的地方，战乱、贫穷侵袭着整个大陆。这个地方的客户相对欧美国家来说信息相对不是很流通，产品质量要求稍差。目标价格不是很明确，不失为一个好的客户开发地区。

同非洲客户来往还有一些注意的点：

1、对于尼日利亚、索马里、埃及等地，信誉差，清关难。

2、货物运输时间长，交货期不好控制。

3、付款，尽量或者一定要50%+定金，全款到账发货。

4、像在多哥，摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区，法语为当地商务主要用语。遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节，发音也比较清晰，但也遇到一些口音又浓又重，因为性子急，还说得很快，有时有种好像要说唱RAP的错觉。如果能学一些土著语言，是拉近和客户距离的好办法，比如斯瓦希里语。

5、如果你是男人，你和男客户说HeyBro好感顿升，口头禅还可以是Himyfriend. 如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户，就不建议这么做，还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。

6、来华的非洲客户很喜欢现金交易，建议用验钞机过一过。

7、可以向他们要求通过国际大银行开出，减少支付风险

三种在非洲供不应求的产品:

①假发、美发护发用品：在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长，而且是毛茸茸的小短发，所见的造型各异的发型几乎都是假发。

他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长，同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快，经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的，而非洲假发大多数都是中国制造。

②布料、辅料、服装：棉花是非洲重要的重要经济作物，种植地区很广，但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力，还是只能依赖进口的布艺，面料，甚至是成品的服装。

③包装材料：尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺，矿泉水和饮料很受欢迎，因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。

欧洲客户特点

1.信誉好，或者是款到发货，或者是见提单复印件付款，都是不错的。

2.常常对比几家不同的价格后，要求供应商发样品，通过价格和样品的质量筛选客户，不一定是最低价，但是一定是性价比最高的供应商。

3.对交货期控制较严格。问题：俄罗斯灰色清关很烦人-关税高，部分客户选择让供应商做低商业发票数额，可以接受。

如下细分，也可以做参考

北欧客户

第一，北欧客户在性格上都十分沉稳冷静，他们无论是在说话上还是在行事上都十分低调

第二，相较于价格因素，北欧客户更加重视的是产品的质量，他们坚持的是质量第一位原则。

第三，北欧客户一般都具有很高的商业道德和优越的信誉度，所以，与北欧客户进行贸易合作的话，我们在深知这点的基础上，在合作的过程中，完全可以放开胆子去做，不必因为担心款项等物质原因而患得患失，最终引起客户的不满

南欧地区主要包括了意大利、希腊以及西班牙等小国家，这些南欧国家虽然小，但却是贸易最早的发源地

第一，南欧客户十分积极活跃，他们既有良好的社交能力，即非常的健谈，至少在谈合作的过程中总能使双方处于有话说的氛围中。

第二，南欧的客户也十分重视产品的质量问题，同时他们也会兼顾产品的利润问题，因此价格因素也是她们比较看重的一个因素。

第三，他们一般都十分注重产品外观的奢华内涵性，因为受到开放浪漫的地域文化的影响，南欧客户对时尚因素很敏感，

最后就是西欧客户，西欧主要涵盖了英、法、德等一些国家。西欧客户在经济实力和诚信上拥有的美好赞誉是毋庸置疑的，与西欧客户合作也是一件十分不错的事情

第一，西欧客户思维活跃而缜密，西欧客户十分擅长思考，他们喜欢在商业合同的项目上下功夫，非常重视一些细节问题，因此，与西欧客户进行合作，英语能力必要过关，否则单单是在合约项目条款上我们很容易处于不利的地位。

第二，西欧客户有着很强的契约精神，所以他们会绝对接受合同的约束力。

第三，西欧客户非常重视礼貌，因此，与他们谈合作的时候，要万分做好的自己的礼仪工作。

北美洲客户特点

美洲国家经济发达，信息相对快捷迅速，喜欢用谷歌搜索引擎等搜索供应商，对比样品和价格后下单，各个都是贸易通，行事果敢，喜欢把事情做的很细心

有些客户会直接告诉我有比我低的价格，这个时候可以把价格这个放在一边，给客户介绍一下我们产品的优势在哪，价格贵在什么地方。

美洲客户特点：

1.出奇不易，你让他给你打定金，他会给你打全款，这样的事情只有美国客户能办出来，还有就是给美国客户寄样品，说是不要样品费，只要邮寄费就可以，客户会多给打几十美金，这样的客户我只见过美国有。

2.信誉一般都挺不错的，要么款到发货，要么见提单复印件付款。

3.清关相对简单。

4.美国客户一般返单较快。

5.重视效率、珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象

6.谈判风格外向豪爽、自信设置有些自傲。

7.对待具体业务、和同事会非常谨慎，重视宣传和外观形象。

8.与美国买家谈判或报价时要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

南美洲客户特点

(1)拉美工业水平很低，企业家的企业意识也较低。工作时间普遍短而松懈。本地人固执、个人至上、闲散享乐重感情。

(2)缺乏国际贸易知识。

(3)政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎。

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