参展前后全流程（外贸业务员篇）

去年年末分享了一篇《开放了，外贸人们都计划啥时候出国？》阅读量在我的文章里面都算是比较高的了，可见大家对出国这个计划和想法的关注和在意。

2023年是一个“疯狂参展”的年份，许多企业早就已经预定了各式各样的境外/国外展会了。这点我在我的朋友圈里面感到十分明显，不同行业的小伙伴们纷纷晒起了机票、定位。

回想上一次去国外参展已经是2018年了，我赶紧翻阅以前准备的材料和笔记并在此分享给大家参考。

首先是展前邀约。

公司确定参展后就可以开始跟客户进行群发邀约（展会前1-4个月保持邀约）。邀请当地及附近国家的客户过来看展。从已经确定有观展计划的客户中整理出摊位预约清单。这样可以提前跟约好的客户沟通其感兴趣的产品，从而提前为他准备样品和资料，提高见面时的沟通效率。

其次要跟当地的老客户或一直在开发的潜在客户、大客户进行沟通，确定在展会的前期或后期上门进行客户拜访和沟通洽谈。

这就是说，在这个阶段我们需要准备2个清单：

⑴已预约客户清单（摊位）

⑵待拜访客户清单（办公室/公司）

其次是展中的资料准备。

除了公司准备的样品外，业务员自己也要整理一份专属于自己的可以向客户展示的材料。可以是用A4文件夹收录打印下来的资料，也可以存到自己的 IPAD或笔记本电脑里面，以自己习惯的、更高效率的展示方式为佳。（不太建议用手机装资料，手机屏幕太小了，不方便给客户进行展示）

一般我会提前在IPAD里面预存以下的资料：

⑴所有产品目录

⑵各个产品的独立规格书

⑶认证证书

⑷一些工程案例图和视频资料

⑸产品的包装照片

⑹产品的报价单

⑺产品的规格表、重量表等

⑻公司和产品的PPT介绍文档

⑼企业宣传片和工厂实景照片

然后是展后的登记和跟进。

在参展期间，每天下班后必须整理白天搜集到的客户名片并对需求比较着急的客户进行当天报价和资料分享，以便客户在第二天能够再返回到展会上进行讨论和商洽，增加沟通效率。

对需要样品的客户，需要及时做好登记并反馈回国内进行生产和寄送，缩短送样的时间，同时也避免客户因为差旅劳顿，或者刚刚出差回来事情过于多而将项目暂时搁置。这里需要整理：

⑴送样清单

⑵摊位来访客户登记表

对于上门去客户公司拜访的，应当在36小时内发送meeting summary给客户，总结会议的全部内容并将待办事项列于summary中方便跟进。

⑶Meeting Summary

尤其是回国后，倒完时差脑袋内存自动清理一半，稍有不慎就会漏掉需要需要被跟进的信息。及时整理meeting summary可以大大提高与客户双方的沟通效率，以便项目和订单的推进。同时也给客户以专业的印象。

最后，记得跟客户分享“展会报告”。

回国之后，除了第一时间跟进正在洽谈的项目外，最好还要能够整理出一份专属于本公司的“展会报告”分享给所有的客户，包括展会时认识的和未能来观展的老客户们。

通过分享展会报告的方式，分享我们通过参展所获得的市场情报，如被询问最多的前三款产品是什么？现场的客户对我们产品的哪几个卖点感到满意？

放大我们的产品卖点，将终端反馈跟我们的潜在客户和老客户进行分享，有助于我们的客户获取销售灵感，从而提高销量。客户的销量提高了，我们的销量也就提高了。

以上是我自己的工作习惯规划，欢迎朋友们私信分享自己的展会前后期工作安排哦~

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