如何在文化壁垒深厚的市场中建立长期生意

出海从来不是单纯的“把产品卖出去”。如果说欧美市场靠的是规则和标准化，那么像中东这样的市场靠的就是文化和信任。

小V在读电商在线的《瞄准中东土豪，这家“隐形巨头”卖爆2美元小东西，年销4亿》这篇文章发现香水行业在中东的故事很能说明问题。它不仅仅是消费品，而是宗教、身份、礼仪的集合体。一个品牌能不能融入其中，取决于是否懂得尊重文化，是否能在文化差异中建立自己的优势。

过去二十年里，中国企业在中东的香水生意经历了三次迭代：

1. 靠成本和供给优势，做小B市场，赚第一桶金；

2. 靠定制化与本地化，赢得大客户的信任；

3. 借助电商和品牌孵化，走向全球化布局。

这背后，反映出一些适用于所有“强文化市场”的出海原则。

原则一：

理解文化，而不是改造文化

大多数失败的出海，根源在于 误判了文化。

• 很多卖家一开始以为“我在国内卖得动，就能在国外卖得动”；

• 结果把“柑橘清新”的香水推到中东，消费者却嫌弃太淡；

• 把“极简包装”的美学推向沙特，消费者却觉得没有体面。

文化是消费的底层逻辑。
你无法强行改变它，只能在它的土壤上生长。

建议：

• 在进入新市场前，把至少 20% 的预算投入到文化调研（消费习惯、宗教习俗、社交礼仪）；

• 用小单试探，快速迭代，而不是一上来就大规模投入；

• 建立“文化镜像思维”——任何产品方案必须回答一个问题：它如何对应当地人的日常场景？

原则二：

用定制化建立信任

中东客户对香水的需求极为细分：婚礼用、节日用、祷告用……如果只推标准化产品，你永远停留在低价竞争。

卓芬的经验是：从2011年开始，转型做 OEM/ODM 定制，反而让客户越来越依赖，因为：

• 定制化=需求对接=信任累积

• 信任累积=市场壁垒

这背后有一个重要的认知：在文化壁垒强的市场里，信任本身就是核心资产。

建议：

• 前期不要急着扩大规模，而是用定制项目积累“案例库”；

• 在公司内部建立“客户共创机制”，让客户参与研发和设计；

• 把客户需求转译为供应链语言，形成自己的“配方数据库/解决方案库”。

原则三：

从卖产品到卖解决方案

品牌出海的本质不是“卖货”，而是“解决客户问题”。

当卓芬发现，很多客户不仅要香水，还要品牌命名、包装设计、故事策划时，他们干脆延伸出 品牌孵化业务。结果发现：

• 客单价提升了；

• 客户黏性更强了；

• 市场情报积累更快了。

这说明，在文化型市场里，单一的供给并不够，你必须成为客户的 “赋能者”。

建议：

• 对B端客户，至少提供“产品+包装+故事”的整合服务；

• 对C端市场，提前规划分层品牌矩阵（低价、主流、高端），避免路径依赖；

• 思考你的产品在当地文化场景中能否演变为“象征”，而不仅是“物件”。

原则四：

线下打根基，线上放杠杆

中东市场很特殊，线下仍然是信任和关系的核心。卓芬早期就是靠跑批发市场、集市，一家家积累客户。

但当基础稳固后，电商渠道（阿里国际站、社交媒体、B2B平台）让他们对接到更多全球大客户。

这里的规律是：

• 线下是根基，线上是杠杆；

• 没有线下信任网络，线上转化率极低；

• 但没有线上，你又无法快速放大规模。

建议：

• 在中东，前3年必须投入线下网络建设（代理、分销、仓储）；

• 同时逐步搭建线上渠道，把线下客户转化为线上关系；

• 保持“两条腿走路”，不要陷入单一渠道依赖。

原则五：

耐心是稀缺的壁垒

文化型市场的增长曲线，几乎没有“爆发期”，只有“渗透期”。

卓芬花了近20年，才走到今天的规模。其关键不在于速度，而在于耐心——每一个订单背后，都是对文化差异的理解与修正。

建议：

• 以5—10年为周期规划市场，不要指望“一年见效”；

• 把团队培养为“文化型组织”，而不是“销售型组织”；

• 接受“慢即是快”的节奏：在文化市场，过快扩张常常意味着失败。

从中东香水的故事里，我们看到的不只是一个行业的机会，而是一组普适的原则：

• 产品必须扎根文化

• 信任比低价更重要

• 渠道是迭代出来的

• 复杂性是护城河

• 出海是一场耐力赛

这些原则，或许无法保证你一定成功，但一定能减少你走弯路的概率。