以色列、俄罗斯及东欧买家的特点及应对方法
东欧国家包括:俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着90年代初前苏联解体,俄罗斯的社会生活发生了极大的改变,人们的社会地位、生活方式、价值观念也有显著的变化。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足,进取心差,而且无政府主义蔓延,他们求成求利心切,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,信誉不高,喜欢从事“灰色贸易”。
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东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大,国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫,待人谦恭,缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成,注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁热打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。还有一个国家比较特殊,那就是以色列。以色列按照地理上划分是属于亚洲国家,但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态,它在很多国际事务上是按欧洲国家对待,比如足球比赛,它加入的就是欧足联,所有很多人都把以色列看成是欧洲国家。
以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。说到犹太人,他们的特点还是比较鲜明的,犹太人善于经商,团结精明,交易条件苛刻,喜欢斤斤计较,而且善变;他们信奉不借钱给别人,也不轻信别人。
不过说到应对方式,倒非常简单,一句话可以概括,因为有人说过:“在生意场上,能搞定欧洲人的是美国人;能搞定美国人的是犹太人;能搞定犹太人的则是温州人!”当然这只是玩笑而已,不过很显然,对付犹太人,你必须精明!
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