客户拿着手板找我们开模-外贸圈的尖子生深度案例共读12篇

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我的疑惑是：

1、除了回复客户这些问题，我还要跟进什么问题？

2、这种开模项目的报价单，要重点突出什么？

3、有没有专门针对开模项目的报价单模版？

4、客户答应给手板给我们，但一直没有动作，直到今天才愿意给我们产品零件详细图纸。

这种开模类型的客户，要如何专业跟进？

一、按照目前的情况，我们来梳理一下：

【客户情况】客户拿着样板多方的寻找厂家计划后续做大货

【客户反馈】对方发送了产品的设计图与尺寸，并且此阶段客户合作意向不明确

【客户目的】多家供应商比价与成本考量中，筛选合适的厂家后续合作

二、结合我们的简单的梳理，我们也可以进一步思考一下：

1、客户拿到的样板也在多番比较中，那么我们公司的主要优势是什么？

2、前期对于了解到产品问题点与功能，有哪些话题是能够促进对方来跟我们进一步视频会议沟通？增加信任感

3、客户是否第一次寻找中国厂家合作？还是合作过的不同国家的供应商？

三、结合我们对客户目前情况梳理与思考，以下是我们的一些建议：

1、发送有关产品的细节与MOQ之后，争取拿到客户的基本信息入客户的官网，通过海关数据、社媒等不同的角度调研对方的实力，并且是否对该产品处于初步规划阶段

2、第1跟第4个问题有点重复，首先可以展示公司的合作案例（不同国家的合作情况）以及质量检测实力。

3、

深度了解客户的需求，对于提到的样板目前存在的问题点，邀约一下客户进行视频会议。

加入“外贸圈的尖子生微信群”的小伙伴，在COCO老师的带领下，共读第12篇《客户拿着手板找我们开模》，并做了如下复盘：


学员A：

【我之前的做法】：
1. 先根据目前有的客户信息进行搜索，大概了解一下客户的情况；
2. 确认我们是否能做；（如果不能做，可能会告诉客户我们做不了，然后询问客户是否接受我们目前能做的产品类型）
3. 能做的话，会根据目前的产品的痛点告知我们的解决方案；
4. 询问客户的大货数量；然后告知客户我们的MOQ和版费；
【我现在学到】：
1. 要展现我们公司的主要优势（通过合作案例，质量检测实力等），根据产品的问题点与功能来促进双方的沟通，增加信任感；
2. 根据产品的问题点，多方面地与客户沟通，视频会议，直播，电话等不同方式，还可以邀请多部门合作一起商讨；
3. 在发送的报价单中要把重要信息体现出来，让客户能够明晰地了解开模的费用和流程，体现我们的专业。
4. 不要在沟通中一次性全部把信息给到客户，要通过客户提供的信息获取客户下一步的主要行动，以拿到客户的回复为主。

【我下一步打算】:
我们的产品比较简单，没有复杂的开模，但打样会面临到面料选择，产品款式，定制设计logo等方面的细节。文章中提到的在沟通中的注意事项可以应用到平时的谈判过程中，需要通过慢慢实践来提升。
我现在主要是的先明确我们公司的优势，整理至少3段话术来描述；

学员B：

【我之前做法】：
去年有一老客户分享了她的创意想法和设计，跟客户说了起订量和费用，她接受了，但在工厂工程师的多次核查中，发现客户的设计需要大幅度调整才能生产。于是跟客户说明了情况，并把可行的新设计效果图发给客户查看以及给客户送了类似的样品测试，但客户依然想按她原本的设计做，最后客户放弃了这个项目。
【我现在学到】：
1. 在接到客户的询盘时，我们要先梳理要点，并对客户的背景及情况进行分析，通过海关数据、社媒等调研客户的实力，判断目前项目所处的阶段；
2. 深度了解客户的需求，邀约视频会议/直播/电话等不同方式展示公司的技术实力；
3. 报价单需注明有效期、付款方式、交货期限等重要信息；
4. 不要一次性把子弹打完，依据客户的要求提供信息后加上call to action,以了解对方下一步的动作（这点非常重要，我以前都是一股热血把客户想知道和将需要知道的信息全部一次发给了客户，导致后期处于被动状态）

【我下一步打算】:
1. 重新跟进老客户去年想做的那个项目的情况，但客户是否已经在其他供应商那里做货还是依然在构思中，按照文中给的思路，重新梳理客户的实力情况（背调）（2024/5/28）
2. 把文中的跟进话术转成英文整理进话术表：
如：询问客户对该产品后续的销售计划，样品测试后，大货单是多少。

学员C：

【我之前的做法】
我们因客户要求回复产品报价，随后给出常规包含报价、付款方式、交期、报价有效期等信息给到客户；还有再是发现加工工件有部位有一些加工方面问题及时反馈给客户且进行协商。通常的事这样做，至于工艺流程及详细各项费用，若是客户没要求我们是不主动去说得。

【我现在学到】
1.看到了一个问题展开和深挖的过程，由开始抽象的问题到拟出各类具体实际的问题。
2.收到客户这样的需求时，也给我们带来疑惑或思考。我们探索客户情况和目的，以及在此沟通过程得到客户的反馈。通常在这层问题也都是具体的大问题。如客户情况是多方询价，后期大货情况，产品有什么问题等等，看出来自对手、自身、客户和本产品自身功能及进展情况等这几个方面问题
3.梳理问题，如和对手的竞争价格，从参照对手信息比对我们的价格优势，以及展示我们公司的优势；查询客户相关情况，以及产品的性能问题；后续生产数量和订单情况。
4.针对各具体问题提出解决方案，再下一步就是执行提出得方案。
5.沟通材料不是一次全给完，而利用这些材料换取更多客户相关信息。

【我下一步打算】
1.把本篇深入分析问题的展开法，试着先完成3之5个，再增加案例，直到门快速不费劲运用来

学员D：

【我之前认为】：
针对客户想要定制的东西，会找技术部沟通是否能做，如果能做就告诉客户价格，没有细分相关的成本算法给客户。如果不能做的话就直接放弃了
【我现在学到】：
1.切记在开头把子弹全部打完，要拿到客户回复为主，再根据客户提出的信息之后再去了解对方下一步的主要行动
2.用国家案例展示自己的实力
3.背景调查了解客户的实力，提出针对定制内容的问题，并邀约客户视频电话

【我下一步打算】:
1.重新整理好客户国家的案例资料，让客户知道我们的客户在他的国家生意情况，也可以实地考察。
2.整理公司之前一些定制的案例，并归类，比如定制logo，定制内容，定制颜色，定制产品外观