Foreign trade company or factory?
这好像是个尴尬的问题。
说自己是外贸公司,害怕客户掉?
好啦,下面是我对这个问题的三个应对思路的方法,如果是你,你会怎么回复呢?
一、先做客户背景调查。
这是至关重要的一步,你的回复能否有效果,取决于你对这个客户有多了解。
我们来想想,什么情况下客户会问这个问题呢?
1.招呼打完,他立马问你是工厂吗?
2.报完价后
3.在展会上
4.正式下单付款前
5.老客户想返单的时候
6.社媒账号视频或图片上留言
7.直播间问
当然,还有其他情况,这里就不一一列举,大家可以每个月做一次客户总结,找出相同的规律。
二、如何回复客户?有三个思路:是、不是、你猜、
1.是!直接告诉客户我就是外贸公司,然后列举你的优势。
外贸公司一般具备更全面的服务、多样化付款方式、定制服务等等。
这种方式适用对说谎这件事情不擅长的业务。
一旦你对客户撒谎了,你明明是外贸公司却把自己说成工厂。你内心很煎熬,无比看不起为了成交订单不择手段的做法。
别纠结,亲爱的,你就坦白直接说自己是外贸公司!从心出发、去做自己认可的事情才有可能发挥你最大的能力。
很多业务做销售是有愧疚感的,他们会觉得自己好像对不起客户,为了让客户下单,什么话都说得出。
善于解决问题的人,一定不善于制造问题。
那有两个方法,一开始你就找工贸一体的公司,就不会面临这个问题了。二、你坦白说自己是外贸公司。
用了这个回复方法,在什么条件下不会把客户吓跑呢?
你们公司是有实力的外贸公司。比如成立了十几二十年,在跟当地最大的批发公司合作。
在绝对的实力面前,不再需要扭扭捏捏隐隐藏藏。
你的价格和工厂没多大区别,有价格优势。哪怕价格就贵那么一点点,但你们的服务更加专业。
大公司的新手采购员、总订单数量不多,第一次尝试新产品。这样的客户一般会求稳,可能会做两手准备,工厂和贸易公司的货都拿一点。等这款新品被公司确认下来要做大货的时候,他们才会再次认真对比工厂和贸易公司的价格。
老手客户反复在工厂和贸易公司之间横跳,对于他们来说,你是工厂还是贸易公司没那么重要。
2.不是!假装自己是工厂,然后一笔带过。
商场如战场、兵不厌诈。
假如你们公司是个刚起步的小规模外贸公司,价格也没有太大优势。你又个是新人,急需单子。
而且这个客户都跟谈到付款了,临时问这么个问题。
咱就干嘛,求稳!先拿下第一次合作!
客户是一上来就抛出这个问题呢?这时候,还是回到第一步客户分析。
客户为什么问这个问题?
如果客户是来自要价很低的某些国家或者地区,当他问你是工厂还是外贸公司?
你先把车间生产视频和发货视频发过去,然后问他:在某某国家我们有合作了好几年的老客户,请问你是想要最有性价比的产品吗?我们有款产品上个月销售了XX件。
这一招既能探一探客户的虚实,又能转移话题。还能铺垫不管我是外贸公司还是工厂,我有最有性价比的产品,话都聊到这了。来都来了,不聊两句吗?
不吃这一套的客户,板着脸又问你是工厂还是外贸公司?
这时候结合你的客户背景来推断,他揪着这个问题、有可能是因为他公司有命令只能跟工厂合作,也有可能他在外贸公司手上吃过亏。
不管什么原因,至少能推断出他很在意这个问题。
你可以选择一装到底,我们是工厂!看他下一步的反应。
也可以直接坦白就是贸易公司,切记,回答后一定要再抛出问题:你是只想跟工厂合作吗?或者是你上一次是跟贸易公司合作还是工厂呢?要不然聊天很容易就终结了。
这个回复方式风险是,有些客户一旦发现你说谎,他就不会再选择跟你合作了。
成年人的选择都是要承担相应风险的。
3.你猜,我是不是?
模棱两可,好像回答了,又好像没有回答。
把生产视频发过去,没有直接回答是或者不是,由客户自行判断。
把其他客户选择你们,跟你们合作,付款发货的截图或者视频发过去,由客户判断你是不是。
一定要灵活变通:如果客户很严肃地再问,你就要直接答复,一直绕圈会给人感觉不礼貌没诚意。
文章的最后,跟大家分享一则著名的历史故事:诸葛亮空城计。
魏将司马懿领大军15万向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。
当时,诸葛亮身边没有大将,只有一班文官,所带领的5000军队,也有一半运粮草去了,只剩2500名士兵。
2500 PK 15W ?
诸葛亮怎么应对呢?
他传令把所有的旌旗都藏起来,士兵原地不动,如果有私自外出以及大声喧哗的,立即斩首。又叫士兵把四个城门打开,每个城门之上派20名士兵扮成百姓模样,洒水扫街。
他领着两个小书童,带上一把琴,到城上悠哉悠哉地弹琴。
故事的结局,相信大家已经知道了。司马懿说:“诸葛亮一生谨慎,不曾冒险。现在城门大开,里面必有埋伏,我军如果进去,正好中了他们的计。还是快快撤退吧!”
文末给大家留个小问题:诸葛亮是靠什么智取的呢?单单是大摆空城计吗?
客户问:你是工厂还是贸易公司?
再巧妙的回答,最终还是要看客户信不信你。而客户信你的因素会是什么?